過去のセミナー報告

2017年米国研修報告
2017年9月5日〜13日 シカゴ&ラスベガス

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写真提供:S. Yoshida

  シカゴで開催されたIIABA秋季リーダーシップ会議の参加を兼ね、9月5日から7日間、米国研修を行った。研修にはセミナー及び会社訪問が含まれる。今回訪問したのは次の6社である:

•コーキル保険エージェンシー
•リスクマネジメント・ソリューション・オブ・アメリカ
•メシロー保険サービス(アライアンツ・アメリカ)
•チューリッヒ保険会社
•ブランチ・ベネフィット・コンサルタント
•スォート・マニング&アソシエイツ

  セミナーのテーマは次の通りである:

•若者の採用と育成
•独立エージェント最新経営動向
•信頼できる選択サイトの効果
•テクノロジー活用の最新動向

  初日に訪問した「コーキル保険エージェンシー」の現オーナーは二人の兄弟である。二人が、父親の買い取ったコーキル保険に入社したのは1980年代初め。当時は従業員数4人の会社であった。
  現在、従業員数はほぼ100人に増大している。時間をかけて少しずつ拡大してきたとのことである。取引保険会社は損保22社、生保12社ほど。手数料収入総額は1千5百万ドル(=16億5千万円)で、収入の内訳は、企業損害が60%、従業員福利厚生給付プランが30%、個人損害が10%である。
  いくつか得意分野を持つ。自動車ディーラー、建設、カントリー・クラブ、レストラン/宿泊施設、公共施設である。業界団体に所属することによって、見込み客との接触機会を作る。社長のプラクシマーラー氏曰く、評判と紹介によって最も多くの新規顧客を獲得するとのこと。即ち、顧客のビジネス(業種)についてよく知ることによって、同業者の紹介を得るということである。顧客のビジネスについて十分な知識があることをアピールすることで顧客は安心するのである。プラクシマーラー氏曰く:
  「他社との競争に勝つ為の魔法はありません。とにかく、顧客との良い関係を維持することに全力を注いでいます」

  第12回年次大会では、株式会社キャリアリングの吉田抄都子氏と株式会社ウィッシュの小川三四郎氏が米国研修報告を致します!


2017年5月18日  第36回ベストプラクティス大阪セミナー報告

  第36回 IIABJベストプラクティス大阪セミナーは、損保ジャパン肥後橋ビルの研修室で行った。先ず、元金融庁検査局総括検査官兼副監理で、(株)インシュアランス・サービスの顧問である堀兼三氏が、改正保険業法への対応と顧客優先の業務運営について講義した。氏は、改正法対応に関わる代理店のヒアリング結果について、それぞれの項目−意向把握、提案説明、比較推進販売など−毎に説明した。
   意向把握については、大規模代理店(役職員101人以上)の取組みは、相談のきっかけとなった出来事や顧客の不安解消方法など、感情面も併せて把握、記録することを社内規則としている、と答えている。一方、中小規模代理店(役職員11名〜30名)の場合、保険の概念を理解してもらうことから始めるとのこと。
  比較販売について、中小規模代理店の取組みとしては、外部業者に、相談者を装って来店してもらい、店頭で募集人の対応の適切性を確認する方法をとっている。一方、小規模代理店の場合は、募集人の給与を固定給とし、保険会社のキャンペーンや手数料率を募集人には伝えない。更に、来店顧客への商品説明においては拠点長が同席、必要に応じて募集人にアドバイスを提供するようにしているとのことである。
  「当社の経営現状報告(第11回)」の最初の報告者は(有)シリーの丸山氏のインタビュー動画から始まった。インタビューに対し、丸山氏は「保険会社数が少ない業界において、中小企業に適切な保険を提供することに努めている」そして、自社について「若い人が夢を持って仕事ができる職場でありたい」と語っている。
  シリーは1991年設立、生損保それぞれ一社との委託契約で始めた。しかし、1999年IIABAの活動を知り、2000年に乗合打診、2006年には生損保複数会社との乗合を果たした。2009年以来、少額短期保険会社の商品販売(例:エクセルエイド)に力を入れている。
  次は、(株)甲南保険センターの武田氏。同社はリスクマネジメント(に類似のサービス)の提供を基本にしている。同社の強みは、リスク査定から始めること、そして複数の保険会社から見積を獲得できること、である。課題は、CSR間の業務の均等化である:特定のCSRのみ残業をしている状況がある。他のスタッフが、代わりに出来ることが理想であるが、能力の差があり、現実的ではない。いかに対応すべきか。
  武田氏は自社の完璧なベストプラクティス調査シートを開示してくれた。シートには収入、経費、従業員数などを含む。ぜひ、次回の報告者にもお願いしたいものである。
  米国研修報告については(株)バリュー・エージェントの 千秋氏が、今回はシカゴで受講したセミナーを中心に報告を行った。今年は9月5日〜13日、シカゴおよびラスベガスである。今年も、様々な米国会社を訪問する。皆様のご参加をお待ちします。


2017年2月16日  第35回ベストプラクティス福岡セミナー報告

  今回のテーマは人事の科学。講師二人が人材の採用と育成について語った。まず、株式会社クロックアップの高橋朋成氏が「保険代理店における『選ばれる人材採用』について」のタイトルで、人材を確保する手段や現状、世代別人材選別の考え方、保険代理店が求める人材について述べた。採用は、候補者が仕事に求めていることを知ることから始まる、そして、採用とは「選考でなく、夢を語り、戦略を語り、同志を集めること」である、と氏は言う。ミレニアル世代が仕事に求めていることとして、1)自身の能力を生かすこと;2)経済的に豊かな生活を送ること;3)楽しい生活をおくること;4)社会の役に立ちたい(日本生産性本部調べ)を挙げていた。
   次の講師は株式会社ディエスエーの加藤陽祐氏。タイトルは「保険代理店を科学し、人材の採用と育成を『可視化する』こととは?」。日本の現状認識から始まった。課題として、1)人口減少社会への対応;2)国際競争力の維持強化;3)ワークライフバランスを取り上げている。そのためには生産性を向上させねばならい。その具体的手段として「データサイエンス」の必要性を説いた。人材に関する間違いによるコストは“従業員の年収の15倍”である;履歴書とは“人物の成功話を飾りたて、失敗談を排除したもの”である;採用のものさしとして“現従業員の思考や能力などを正しく把握すること”等々、的を得た提言が多い。資料の多さに比して、時間が足りなかった。人事の科学については、11月の年次大会でもテーマとして取り上げましょう。
  「当社の経営現状報告」は今回で第10回。今回の報告者は EIC保険エージェンシー株式会社の遠藤義之氏と株式会社インシュアランスサービスの清水丈嗣氏である。EIC保険の経営ビジョンは、地方代理店のモデルケースとなること、そして、高品質で高価値の保険とサービスを提供する専門家集団であることだ。法人顧客、特に、運送業、建設業、製造業を得意としている。運送業者向けのセミナー、安全運転講習会、コンサルティングの提供を行っている。人材採用と育成については、会社として必要な人材を明確にすることが大事であることを強調した。
  インシュアランスサービスの設立は1975年、現在社員数は105名、グループ(株式会社RMJホールディングス)全体の社員数は184人。清水氏は2015年にRMJホールディングスの取締役社長に就任している。業績の推移として2009年から2016年2月までの、損保手数料、生保手数料、支出、経常利益、社員数、生産性の数字、更にその時々の社内の出来事を加えてグラフ化している。顧客の規模別ポートフォリオの変遷には感心した。収益の安定性の改善には顧客の分類、管理、処理は必須である。グループ会社の一つ、日本アイラック−事故処理、海外緊急大事故支援サービス、顧客サポート・サービスを行う会社−の業務説明があった。
  株式会社ウィッシュの吉倉弘氏が米国研修報告を行った。エージェンシー、保険会社、IT会社、出版社などの訪問記、更に、受講したセミナーの内容について詳細な報告をした。最初の訪問先アプライド社は全米最大のエージェンシー管理システム開発会社である。現在同社のシステムを利用するエージェント数は14万人を超える。保険会社とのインターフェイス、リアルタイム、ペーパーレスでエージェントが業務を遂行できるのは、同社のシステムに負うところが大きい。午後訪問したのはホートン社。従業員数350名、手数料収入63億円の大規模エージェンシーである。規模ではこのホートン社、業務内容についてはサンディエゴのキャビナック・アソシエイツが今回の目玉であったのかもしれない。C N A保険会社では歓待され、主要業界誌ではインタビューを受けた。印象に残る米国研修であった。吉倉氏は、シカゴとサンディエゴの数多くの写真をIIABJに提供してくれました。ありがとうございます!


第11回IIABJ年次大会の報告  2016年11月18日

  総会では新理事としてEIC保険エージェンシー株式会社の遠藤義之氏と株式会社バリュー・エー ジェントの千秋昌康氏を新理事に迎える。更に、理事の会費、これまでは10万円であったが、 15万円とすることに決まった。会長、副会長はこれまでと変わりなく20万円である。過半数で 承認された。
   基調講演は株式会社富士通総研第一コンサルティング本部の小川泰幹氏による「保険業界 におけるデジタル変革(InsurTech)」である。小川氏は、デジタル変革の潮流について、商品 の観点、プロセスの観点、チャネルの観点から述べた。商品については自動車保険について、 走行距離や運転慣行を基にしたアンダーライティングやロスコントロールについて詳細な図を 用いて説明した。生保分野についてはGPSや加速度センサー、心拍センサーを搭載した身につ けられる機器やそれらを活用した保険について説明があった。プロセスの観点についてでは、 現在、利用者が増えているレモネードやフレンドシュアランスについて述べた。チャネルにつ いては見積りの比較サイトや代理店による付加価値サービスとして企業向けのダッシュボード についての説明を行った。このダッシュボード、和訳機関紙2006年2月号(11年前)に、カリ フォルニアのフィリス・エージェンシーが、財務の健全性と業績動向を調べるためにダッシュ ボードを利用している、という記事を載せたことを思い出しました。
   「当社の経営現状報告」第9回の報告者は株式会社保険総合研究所の清岡義教氏である。保険 総合研究所の設立は1972年、現在の従業員数35人。リスクソリューション型の提案を行う。即 ち、顧客の業界を理解し、そのリスクを予測し、保険に限らずあらゆる角度から情報支援を行 い、新しい情報を他社に先立って提案する。その結果、競争相手とは保険料の勝負をすること なく、他の保険を提案する機会が増える。又、リスクに対しカバーの漏れが起き難く、提携先 の士業連携もできるという成果があるとのことだ。それにしても、会社紹介用のビデオは素晴 らしいものであった。
  株式会社バリュー・エージェントの千秋昌康氏が米国研修報告を行った。訪問リポートもさ ることながら、IIABAの活動内容についての説明は分かり易く、的確であった。千秋氏からは 米国研修前にIIABAの活動について色々と質問を受けた。私のつたない返答を正しく理解し、 報告書にまとめていた。感謝します。
  最後はChubb損害保険株式会社の取締役兼経営企画本部長の高木玲雄氏による「Chubb損害 保険会社の経営方針及び商品」であった。高木氏は先ずChubbの概要を述べた。54カ国で事業 経営、従業員数3万人。氏は個人・団体マーケット、マーケット別の商品ポートフォリオ、大企 業・中小企業マーケットについて説明した。代理店サポートとして、市場開発、業務サポート、 トレーニング、インセンティブを挙げた。
  参加者の殆どが参加した東洋レストランでの親睦会は賑わいました。


2016年米国研修報告
2016年9月6日〜14日 シカゴ&サンディエゴ

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写真提供:H. Yoshikura

 米国研修は通常4月にワシントンD.C.で行われるIIABA法制度大会への参加を兼ねて行うのだが、今年は9月の教育年次大会参加に合わせて研修を行った。会場となったシカゴでは、五社を訪問、セミナーを受講した。シカゴで4泊した後、サンディエゴに移動、三社を訪問した。
 今回の研修で得た情報や印象を表すキーワードは、テクノロジー、M&A、リスクマネジメント・サービスである。

テクノロジー
 シカゴでの最初の訪問先はエージェンシー管理システム開発会社「アプライド」。同社の最新商品「エピック」はクラウド・ベースの管理システムである。エピックによって、エージェンシーは、生保と損保の契約両方を一つのアプリケーションで管理できるようになった。エージェンシーのほぼ全ての業務−見積算出、提案書作成、申込書及び異動処理、クレーム対応、経理、顧客管理、見込客管理、証券管理、保険会社とのインターフェイスなど−を、スタッフは、椅子を離れずに遂行できる。生保と損保の契約データが統合されたことによって、クロスセリングは容易になった。

M&A
 シカゴで二日目に訪問したのはプライベート・エクイティ・ファンドを利用して拡大している「ツルー・ノース社」に売却したばかりのエージェンシーであった。1902年に設立された「ミーカー・マグナー社」の社長は四代目、売上(手数料収入)は2億5千3百万円($1=¥100)、従業員数15人である。一人当たり収入は1千6百80万円、即ち、生産性は高い。それでも、将来の成長のために売却を決めた。昨年数社から買収のオファーを受けていた。それら数社との話合いの結果、ミーカー・マグナー社が選んだのはツルー・ノース社であった。理由は次の通り:
  1. マグナー氏が株の一部を所有できること
  2. プロデューサーとしてこれまで通り新規開拓に励むことができること;
  3. 従業員が解雇されないこと;
  4. ツルー・ノース社の経営哲学が自社のそれと同じであること

リスクマネジメント・サービス

 サンディエゴの訪問先「キャビナック&アソシエイツ」のリスクマネジメント・チームは4人で構成される;労災保険コンサルタント、人事コンサルタント、クレーム管理、安全管理コンサルタントである。これら4人が、リスク管理に関わる様々なサービスを提供する。職場の実地検査、トレーニング、従業員用ハンドブックの見直しや編集、IIPP(Injury & Illness Prevention Program=傷害及び疾病防止プログラム:米国労働安全衛生局の監督の下で実施される安全プログラム)実施の監査、クレーム管理、など。

 来年9月はシカゴおよびラスベガスでの研修を予定しています!


2016年6月16日  第34回ベストプラクティス大阪セミナー報告

  基調講演はSOMPOリスケアマネジメント株式会社リスクマネジメント事業本部上席コンサルタントの竹腰宏氏による「企業のテロ対策の構築」である。海外でのテロの備え、テロの脅威、テロ以外のリスク、海外進出企業が対応すべき事項、国内におけるテロの備えについて分かりやすく説明した。16年1月のジャカルタ・テロや、3月22日ブリュッセル同時多発テロについて写真や地図を示しながら詳細に説明した。氏は言う:「・・・最近の新たなテロ情勢を踏まえた対策が必要となっていることを強く認識しなければならない。・・・今後は日本人がテロ事件の巻き添えとして被害に遭うだけでなく、日本人や日本権益がテロの直接の標的となり得るということを認識する必要がある。」また、海外進出企業が取り組むべき事項として、海外事業におけるリスクの把握、出張者・駐在員向けの安全対策研修、海外危機管理体制の構築、海外有事を想定した訓練の重要性などを強調した。国内におけるテロへの備えの中で、民間に求められる連携として、情報発信の強化、爆発物の起因となる化学物質の管理、防犯カメラ管理者との連携、外国人コミュニティとの連携など、貴重なアドバイス満載の講義であった。

  当社の経営現状は今回で8回目。報告者は保険総合研究所の清岡義教氏である。設立1972年、従業員数35人。同社の行動理念は安心、信頼、感動である。顧客の夢の実現のためにあらゆる手段を講じ、顧客にとって役に立つ最新情報の提供を実施している。顧客にはリスク・ソリューション型提案を行う;顧客の業界及び業務を理解し、存在するリスクを基に考える;保険に限らず、あらゆる角度から情報支援を行う;新情報を誰よりも早くに提案する、ことである。

  パネル・ディスカッションではワールドインシュアランスの木村彰男氏 インシュアランスサービスの滝田太郎氏、保険総合研究所の清岡義教氏の三人がパネリストとして人材育成をテーマにそれぞれの会社の方針や取組みについて語った。

  翌日の理事会におけるセミナー反省会では、SOMPOリスクケアマネジメントの竹腰氏による「企業のテロ対策の構築」の話は新鮮でよかった、そして、保険総合研究所の会社案内ビデオは素晴らしかった、と言う感想が多くの理事から寄せられた。


2016年4月8日  第33回ベストプラクティス東京セミナー報告

  基調講演はAIGジャパン・ホールディングス株式会社、専務執行役員兼日本担当チーフ・ディストリビューション・オフィサーのラリック・ホール氏によるAIGの戦略とビジョンであった。氏は、日本におけるAIG各社の営業活動全般を統括している。弁護士の資格を有し、業界では20年以上にわたり、営業店マネージャーや保険会社の営業担当役員、遺産相続計画や税務コンサルタントを勤めた経歴を持つ。ホール氏は、富士火災との統合や今後の販売戦略について表やデータを用いて説明した。直販は決して代理店を駆逐することはないとのことである。

  「当社の経営現状報告」7回目の報告者は内田大介氏。オンワード・マエノ社の経営現状について述べた。先ず、同社にとってのターニング・ポイントとして、2016年5月の業法改正と2015年10月の長期火災保険の制度改正を挙げている。売上は1997年から2014年まで上向きである。役員を含む従事者数は18名、保険クリニック三店を運営している。同社が目指すのは、顧客の立場にたったリスクマネジメントの実践によるコンサルティング提供、高付加価値サービスの提供、顧客満足/従業員満足/取引先満足、である。これまで実施してきたこととして、内部体制の変更(サービスと事務の分業、法人顧客のダブル担当、生損保のクロスセリング)、法人顧客の層別化、保険以外のサービス拡大(コスト削減のコンサルティング、新電力の販売、カー・リースの取次ぎ、各種セミナー、住宅購入者向けライフ・プランニングなど)、社員のスキルアップ、体制整備を挙げた。とてもわかりやすい報告であった。

  IIABAアジア担当事務局長の野田氏が独立エージェンシーの経営動向について述べた。先ず、日米の業界の違いについて説明した後、現在、米国で起こっていることについて述べた。主要な動きとして、M&Aによる保険会社やエージェンシーの大型化、データ分析による的確なアンダーライティングの導入、代替資本(CATボンド、Sidecar、ILSなど)の業界参入、IT活用の促進、新商品(シェア文化、ドローン、サイバー、マリワナ)の展開を挙げた。更に、ベストプラクティス・エージェンシーのプロフィールとして、規模別の従業員数とCSR数、更に、成長率、生産性、収益率、流動比率を示した。

  武田会長がIIABAとIIAB日本協会の沿革について丁寧な説明を行った。


2016年2月18日  第32回ベストプラクティス福岡セミナー報告

  今回、基調講演は、元金融庁検査局統括検査官兼副監理官の堀兼三氏による「改正保険業法への対応(保険募集ルールの見直し及び保険募集人の体制整備について)」である。保険業法改正の背景には、少子高齢化の進行、国民の保険に対する要望変化、保険ショップや大型代理店やインターネット販売などの多様化の進展がある。改正の目的は、保険の信頼性の確保と保険市場の活性化である。前者については保険販売の基本ルールとして、意向把握義務や情報提供義務の導入や、販売者規制の整備が含まれる。後者については、海外の金融機関を買収した際の子会社業務規制の特例拡大、仲立人に関わる規制緩和などがあげられた。

  「当社の経営現状報告」は今回で6回目である。最初はプライアント株式会社の橋口久氏。創業は1981年、現在の従業員数は21名である。経営理念は「安心をシンプルに、安心を活力に」だ。理念と社員の顔写真をイラスト化したボードが事務所に掲示されている。売上は05年以降着実に上昇している。同社の特徴は経営計画書の発表会を通じて成長を図ること、IIABJで学んだCSR制度の導入、FCではない独自の保険ショップの運営である。更に、トヨタ生産方式の「カイゼン」の導入や若手の意見を積極的に取り入れていることだ。

  次の報告者は日商保険コンサルティング株式会社の橋本安太郎氏である。日商保険は1920年に創業者の橋本安次郎氏が、醤油屋に嫁いだ姉から保険部門を譲り受け、保険の専業代理店を開いたことから始まった。九州初の専業代理店と考えられている。現在、従業員数29名、売上は3億7千万円である。同社の強み、弱み、機会、脅威を挙げてくれた。強みは:人脈有り、中小企業向けのノウハウ有り、社員年齢層が若く、有能であること。弱みは:個人・個社に特別な対応ができない、自社独自商品を作ることができない、保険会社の施策によるところが大きい、保険以外の商品なし。機会は: 中小企業に特化した代理店が少ない、機関代理店のプロ代理店への譲渡傾向の増大、新リスクの増加、経費見直し機会の増大。そして、脅威は:銀行や他業種の保険参入、インターネットを通じた保険販売、国内保険会社による直販、手数料の減額傾向、保険会社減少による選択肢の減少、顧客の経営悪化、生保商品の販売停止や税制変更、である。

  自社の強みと弱みをこれほど明確に認識し、業界や社会変化を把握できていらっしゃるのですから、将来の難題を乗り越えていけるものと信じます。


第10回IIABJ年次大会の報告  2015年11月20日

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  第10回年次大会では総会後、IIABJの顧問であるピーター・バン・アートリック氏が「好業績をあげるためのプロデューサー管理と育成」と「SNSの活用による業績のアップ」について最新米国状況を報告した。プロデューサー(新規顧客開拓責任者)の管理と育成について、先ず、アートリック氏は経験のあるプロデューサーが引退に近づいており、若者の採用と育成が必要であることを説く。現在エージェンシー半数以上(55%〜60%)が、引退していくプロデューサー人員を埋めるべく十分な人数の若者を採用していないことを指摘する;現在、エージェンシーが雇用するプロデューサーの55%は他社からの引抜き、29%が他業界からの採用、新卒はわずか6%を占めるのみである。また、エージェンシーの業績を上位25%、平均、下位25%に分け、それぞれの新規契約開拓能力(販売速度)を調べると、業績上位25%のエージェンシーの場合、プロデューサーの平均年令が低いという調査結果が表れている。上位25%の新規契約開拓能力は19.6%、平均は12.7%。下位25%のエージェンシーは7.3%であった。新規契約開拓能力(販売速度)は、新規手数料収入を前年度の契約手数料収入合計で割った値で表す。
   「SNSの活用による業績のアップ」ではエージェントの営業・サービス活動について、従来と今後を比較した。今後のエージェント活動のキーワードとして、アートリック氏は、リスク・カウンセラー、顧客ニーズ重視、可動性、価値の提供などを挙げている。また、顧客にとって分かり易く、且つセルフサービス機能付きのウェブサイト、新しいマーケティング手法、ツィッターやリンクトインの利用などで業績を伸ばしているエージェンシーの例を多く挙げた。
   「当社の経営現状報告」は今回が5回目である。昨年4月の米国研修に参加した株式会社バリュー・エージェントの千秋昌康氏が「当社の経営について;現状報告および便国研修を終えて」の題で報告した。オーナーの千秋氏は元東京海上火災保険会社勤務、2005年に同社を辞め、(株)バリュー・エージェントを設立した。保険だけでなく住宅ローンや不動産も手がける。社員数は47名、法人マーケットでは商工会、法人会、同業者組合との提携を利用する。Webデザイナーやプログラマーを雇用し、開業当初からウェブサイトを作成し、販売促進に役立てている。課題として、成長のための戦略作りと経営システムの強化を挙げた。続いて、千秋氏は米国研修報告と感想を述べた。千秋氏にはまた、別の都市でのセミナーで、ぜひ、発表頂きたい。


2015年11月18日  第31回ベストプラクティス福井セミナー報告

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  福井での第31回ベストプラクティス・セミナーでは、武田氏が「CSRの業務」について、更に、武田氏、長井氏、浜中氏が自社経営について報告した。福井は2010年11月にセミナーを行っており、今回は5年ぶりであった。先ず、米国のベストプラクティス・エージェンシー統計調査結果の数値についてIIABAアジア担当事務局長の野田氏が報告した。ベストプラクティス調査は、エージェンシーの価値を高めるため、更に、多くのエージェンシーが業績の優れたエージェンシーの経営内容を習うことができるように、1993年に開始された。20年後の2013年には利益率が二倍(12%→23%)、生産性を二倍にすることができた。2013年時の成長率は9.9%、生産性は1千6百万円である。
   武田氏は「CSRの業務について」で、CSRの業務内容と業務効率について具体例を挙げながら説明した。CSRの仕事の中身とは顧客と向き合う営業的な仕事と内務業務の事務処理の仕事の二面性を持ち合わせる。甲南保険センターでは、一人のCSRが複数(3名〜9名)の営業を支えている。CSRにとっては業績や経験の異なる数人の営業担当者に対応することによって。業務能力の向上や効率化が促進される、と武田氏は言う。CSRの業務効率を改善する方策として、氏は、クロスセリングの励行、顧客に保険の全種目を提案する、保険期日の統一などを挙げている。
  「当社の経営現状報告及びQ&A」では武田氏が、甲南保険センターの詳細な経営指標数字を示した。売上、自己資本比率、営業利益、人件費率に加え決算内容を報告した。また、『独立保険代理店の発展段階における弊社の位置づけ』と題し、独立代理店の成長過程を業績、営業拠点数、顧客数、経営体制などで区別し、育成期から企業経営発展期までを表で示した。
  長井氏はテクノロジー活用の経営と題し、ウィッシュの経営現状の報告を行った。自社システム開発の動機として、顧客、証券、保全などの管理のために何度も同じデータ入力をしていたこと、保険会社のシステムに依存していたため調べるのに時間がかかっていたことなどを挙げる。システム概要について、図入り、写真入りで説明した。
   浜中氏はピー・アール・エフが行っている保険リスクマネジメント(以下“RM”)について説明した。同社は顧客を取巻くリスク(事故例)を徹底的に調べ、評価し、リスクに対する対応策としての保険の最適化を提案している。先ず、RMの範囲を『保険RM』と『企業自身の守備範囲(保険ではカバーされないものが多い)』に分ける;リスクを5つのカテゴリーに分類;リスクの確認を行う・・・リスクの確認やリスクの評価、更に、保険の仕分けなど詳細な具体例を挙げている。
  武田氏、長井氏、浜中氏による経営現状報告は必見です。
  福井のIIABJ会員の伴保険事務所の伴氏とアイル保険センターの西井氏には会場や懇親会の手配など、お世話になりました。ありがとうございました。


2015年9月11日  第30回ベストプラクティス大阪セミナー報告

  基調講演は東京海上日動火災保険、企業商品業務部の教学大介氏による「サイバーリスクへの対応」であった。先ず、米国、欧州、日本におけるセキュリティ保険市場の規模について、更に、米国と日本のサイバー環境における法規制や社会環境について述べた。事故の実態については、ウィルス感染、データの損失や破壊、顧客情報の漏洩が主であるとのこと。事故例については業種毎に事故の内容を細かく説明した。氏は、不正アクセスがあった際の最初の対応が必須であることを強調、又、リスクマネジメント態勢を整えることが必要であると述べた。そして勿論、保険付保も重要である。東京海上日動のサイバーリスク保険の補償内容については実に分かり易い説明であった。又、別の都市で行うベストプラクティス・セミナーでお願いしたい講義である。
   今回3回目の「当社の経営現状報告」の報告者は、ヒューマン&アソシエイツの生島秀一氏と岡山保険センターの成広巧氏であった。ヒューマン&アソシエイツは1988年設立、従業員数は49名。過去10年間、売上は着実に伸びている。2014年の経常利益は3千220万円だ。業績もさることながら、経営理念やビジョンが明確で素晴らしい。行動理念1)自己の成長を基本と考え、行動し、より以上を目指す;2)人の役にたてる人間になる;3)夢を追い続ける;である。社長生島氏のプロフィールを知れば、このような会社を創り上げた土壌は、若き頃の氏の経験に培われたことがわかる。
  岡山保険センターの経営報告は2月の福岡セミナーに続いて二度目である。今回の報告者は社長の成広氏。1970年設立、従業員数は11人、今年売上は1億円を越えた。同社の強みは顧客満足を目指した事故処理体制である。3人の事故対応専門スタッフを置き、マニュアルを作り、きめ細やかなサービスを提供している。おかげで営業担当者はクレームに関わる必要なく、新規開拓に時間を費やすことができる。同社は、又、クロスセリングが成功している会社である。顧客を長く維持するために、又、リスクの隙間を防ぐために、複数の保険を扱うことは重要である。
  ウィッシュの稲倉氏と甲南保険センターの田中真由美氏が、米国研修報告を行った。稲倉氏のエージェンシー訪問記は実に詳細であった。更に訪問時の写真と各エージェンシーの特徴を簡潔に記していたのは素晴らしい。例えば、RCM&D社の取引保険会社数150社以上、専門家によるリスクマネジメント・サービスの提供;ヘファーナン社の場合、取引保険会社数は800社以上、社内の雰囲気はアットホーム、チームワークを重視する;スィート&ベーカー社は、サンフランシスコに拠点を置き、顧客も市内在住の企業、個人に限る;スツラトン社は過去数年続けてベストプラクティス・エージェンシーに選ばれている小規模ながら実に優秀な会社である。テクノロジーをフルに活用している等など。
  甲南保険の田中氏は、今年二度目の参加であったが、彼女は訪問先でいつも良い質問も投げる。渡された訪問先エージェンシーの概要を訪問前によく読み、予習をしていることがわかる。通訳をする私にとってはとても頼もしい参加者である。又、来年も参加してください!


第9回IIABJ年次大会の報告  2015年6月19日

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写真提供:TMSN net

  6月19日、大手町サンスカイルームにて、第9回IIABJ年次大会を行われた。先ず、12時より総会。会長挨拶に続き平成26年度の事業報告及び収支報告(案)、第27年度の事業計画及び収支予算書(案)、役員選任(案)、会則の一部変更が提示された。総会参加者12名、不在投票数13名で、合計25名、正会員は38名なので過半数を超え、議案は可決された。
   会則の一部変更について:IIABAの会費支払の預かり金をなくし、収支を明確にするためにIIAB日本協会の会計年度を変更した。

   変更前: 第6章 会計年度
             第20条 本会の会計年度は6月1日に始まり、5月31日に終わる。

   変更後: 第6章 会計年度
             第20条 本会の会計年度は11月1日に始まり、10月31日に終わる。

   セミナーでは情報サービス産業協会(JISA)会長 横塚裕志氏が「デジタル化とお客様視点によるビジネス革新」で近年のデジタル化の影響について語った。インターネットの発展により、顧客が自ら情報を収集するようになった。この結果、顧客のニーズを十分に理解した上での商品提供が求められるようになった。代理店は知識を自ら得ている顧客に応えるために、製品やサービスの質向上に努めなければならない。
   トムソンネットのシニア・ビジネス・パートナーである宮平順子氏が「ニューヨークから見た米国のサイバー事情」のタイトルで、現在、注目されているサイバー・リスクについて述べた。先ず、サイバー・リスクの定義;1)コンピュータを媒体とした犯罪、情報漏洩、恐喝など、2)不法に得た個人情報を基に身分を詐称し、金品を得る、3)基幹システムを破壊や消滅、4)ウィルスやハッカーなどによって個人情報が侵害された場合の企業の賠償責任など。更に、最近の大きなデータ漏洩事件、平均損害額について例をあげた。氏は結論として、「今後もサイバー保険は普及するだろう。ただ、法的環境が国や州毎に異なるので、サイバー保険の標準化は不可能だろう。代理店は、顧客の状況を的確につかみ、リスクや保険に関する知識を分け合うことにより、互いの認識度を一致させる必要があります」と結んだ。
   「IIABAとIIABJの沿革」では武田会長と野田がIIABA発足のきっかけとなった出来事や米国独立エージェントの業績(満期更改権に関する訴訟、アコード標準化、エージェンシー管理システム開発に関する背景など)について説明。更に、IIAB日本協会会員の業績向上をサポートするためのベストプラクティス・セミナーや米国研修について説明した。
   Q&A「当社のIT活用」では、「どれほどSNSを業務に活用しているか? 」「携帯機器を業務に活用しているか?」「サイバー・リスクにどのように対応しているか?」などの質問に対し、内田氏、武田氏、長井氏、浜中氏がそれぞれ自社のIT現状について答えた。


2015年IIABA法制度大会参加および米国研修報告
2015年4月22日〜30日
  スケジュール

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写真提供:TMSN net

 今年も活気ある、得ることの多い研修であった。初日のセミナーでは、「独立エージェンシーの現状」、「テクノロジー活用」、「エージェントE&O保険」、「独立エージェントを取巻く様々な流通媒体」をテーマに話を聞いた。
 テクノロジー:携帯機器、SNS、電子署名、ダウンロードなどの利用によって効率化を行っているエージェント業務について、ACT(エージェント・テクノロジー協議会)のVPロン・バーグ氏が説明した。
 独立エージェントを取巻く様々な流通媒体:ホールセール・ブローカー、MGA(管理総代理店)、エクセス・サープラス・ライン・ブローカーのそれぞれの定義、業務内容、独立エージェントとの関係について、IIABAの営利部門VPバージニア・ピアソン氏が講義した。保険会社と小売エージェント(=独立エージェント)の間にあって、活躍するこれらのブローカーは、社会、経済の変化に伴って誕生し、育成されました。保険会社のコスト削減、独立エージェントや消費者の利便性に応えるものである。
 エージェントE&O保険:エージェントE&Oクレームが発生する主たる業務とは、1)申込書記入のミス、2)顧客への助言に間違いがあった(限度額や担保内容について)、3)リスク査定(顧客が直面しているリスクを正しく査定しなかった;見落としがあった、等)
 研修二日目は、RCM&DとVWブラウンを訪問。RCM&D社は大西洋岸諸州に6拠点を置くブローカーである。取引保険会社数は100社を超える。従業員数275人、手数料収入4千180万ドル(50億円)。リスクマネジメント・サービスを提供している。例えば、現場監督者へのトレーニング・サービス、安全プログラム教育、規制法順守コンサルティング、危険物査定など。午後の訪問先VWブラウン社は、1960年設立の会社。2007年に買収によって現在の規模−従業員数45人、手数料収入790万ドル(9億4千万円)−に拡大。顧客に最高のサービスを提供すべく、従業員教育とツールの提供に努めている。顧客への提案は先ず、担保内容を重視し、次に保険料を考慮する。
 25日はサンフランシスコに移動、26日はそれぞれゴルフやナパ・ワイナリーでの試飲を楽しんだ。27日の午後はヘファーナン社を訪問。1988年設立、米国の非上場のブローカーでは16位である。取引保険会社数は800社〜850社、従業員数は400人超、手数料収入は9千398万ドル(112億円)(2013年)である。従業員が楽しんで働くことのできる環境を用意しており、地域の慈善事業にも積極的に参加している。
 28日午前中はサンフランシスコ市内のスィート&ベイカーを訪問。従業員数は40人。サンフランシスコ市のビジネス環境を理解し、地域特有の保険ニーズに応えている。手数料収入は730万ドル(8億7千万円)。午後はスツラトン保険エージェンシーを訪問。昨年に続き2度目である。スツラトン社はこの数年間連続してIIABAのベストプラクティス・エージェンシーに選ばれている。即ち、生産性、利益率、増収率、安定性、継続率に優れたエージェンシーとして、全米上位2%に入るということである。顧客は米国41州に散らばっている。同社の得意分野は次の三つ:1)テクノロジー関連会社、2)レストラン、出前可能のレストラン(ケイタリング)、3)富裕層の個人保険。アプライド社(大手エージェンシー管理システム会社)のベータ・エージェントに選ばれるほど、テクノロジー活用に積極的である。ベータ・エージェントは、アプライド社が開発した新しいソフトを試運転し、使い心地をアプライド社に報告する。同社では最新の管理システム『エピック』の業務処理状況を見せてもらった。顧客のためにソフトを開発したりもする。
 訪問先に前もって送った質問状に対し、出発前に回答が戻ってきていたので、当日は経営者とのQ&Aに時間を費やすことができた。


2015年2月19日  第29回ベストプラクティス福岡セミナー報告

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写真提供:TMSN net

  2月19日、例年通りAIU保険会社の福岡事務所で第29回ベストプラクティス・セミナーを行った。基調講演はIIABJ会長の武田一男氏による「Independent Agency(独立代理店)の価値とは」であった。次に「IIABAの成立ち、IIABJの成立ち」について武田会長と野田IIABAアジア部門ディレクターが話し、続いて「当社の代理店経営現状(その2)」として、三人の会員が自社経営について語った。ピースプランナーの中村賢次氏、キャリアリングの吉田抄都子氏、岡山保険センターの渡辺眞一氏である。
   武田氏は、米国と日本の保険代理店の独立性の違いについて説明した。米国においては、複数の保険会社と取引を行っている「独立エージェント(又はブローカー)」と、一社だけと委託契約を維持する専属エージェントには、権限や業務内容に大きな違いがある。米国の独立エージェントは「エージェント(=代理人)」という名称が付されているが、権限は「ブローカー」と同様である。例えば、契約ポートフォリオは、独立エージェントにとって、売却可能な資産である。一方、日本の場合、乗合代理店は、複数の保険会社と取引を行うが、米国の「独立エージェント(又はブローカー)」の同じような権限を有しない。
   日本の専属代理店と乗合代理店の違いについて氏は次のように説明する:専属代理店は、顧客が直面しているリスクをカバーする保険を、保険会社が持っていない(商品として持っていない又は引受け拒否をした)場合、顧客を失ってしまうかもしれない。一方、乗合代理店は、顧客が直面しているリスクを、先ず、査定し、それに対応するカバーを複数の保険会社の中から、選んだり、組み合わせたり、リスク管理サービスを提供したりすることができる。又、武田氏は、米国には3,200社もの損害保険会社が、様々な商品を競っていることに比べ、三メガ損保に集約された日本の市場を憂慮している。
   ピースプランナーの中村氏は、同社の経営理念、特徴、課題、反省と展望について述べた。特徴の強みとして、ハウスビルダーとの提携による個人火災から他種目への拡販、他業種との提携による事故処理、士業との連携、弱みとして、CSRの不設置によるプロデューサーの負担大、研修生であるために乗合承認が難しいこと、更に、売上の偏り、を挙げている。来店型ショップの利点について。幅広い顧客と出会えること、顧客ニーズの収集、成約率が高いこと、法人契約につながるケースがあること;一方、不利な点としては、費用対効果や顧客数が安定していない、常に宣伝広告が必要、ライバル店の増加による質低下、リスクの高い顧客が多い、等を挙げている。中村氏は昨年米国研修に参加され、それをきっかけにIIABJに加入された。米国研修の感想が私には実に新鮮であったことを加えておく。
   キャリアリングの吉田氏は自社経営の理念として「顧客に誠実に対応する;日々創意、工夫を凝らし、価値を高め、社会貢献に力をいれる;働くことに夢と希望を持つ、そして仲間を信頼する」ことを挙げている。同社の顧客内訳は法人8割、個人2割と法人が主である。対象とする法人顧客の業種は、建設、医療、食品、不動産などである。強みとして、既存客の経営が安定していることによる手数料の自然増収や、企業に対し、保険に限らず、労務、財務、法務の面においても助言サービスを提供していることを挙げている。今後の課題としては一人でできることの限界を挙げ、営業と内務の両方における人材の獲得、維持、トレーニングについて説明した。
  渡辺氏は岡山保険センターを1970年に設立した。初年度の手数料収入110万円を、2014年12月に1億円に成長させている。スタッフ2人から現在の10名に至るまでの経営状況や雇用問題について、ユーモアを交えながら、実に軽妙な話しぶりで語っていただいた。特徴として、顧客満足を目指した事故処理体制を挙げている。事故対応に3人の専任スタッフを置いている。その結果、既存顧客による紹介;苦情の減少;スタッフが仕事を楽しんでいる;営業が事故対応に関わる必要なし、など多くの利点を得ている。渡辺氏には、又、将来のセミナーでお話をお願いする予定である。


2014年11月14日  第28回ベストプラクティス東京セミナー報告

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写真提供:TMSN net

  11月14日の第28回ベストプラクティス・セミナーはこれまでとは少し違いました。今回は、会員の皆様に「当社の代理店経営の現状」について報告してもらいました。実に素晴らしかった!発表者は四人。取り上げられた問題点や対応事例の多くが、他の代理店経営者の方々にさぞや参考になると思われるものでした。報告者は(株)オンワード・マエノの内田氏、(株)遠藤保険サービスの遠藤氏、(有)エバーグリーンの小薮氏、そして(株)キャリアリングの吉田氏でした。
   先ず、オンワード・マエノの内田氏: 同社の理念は常識を変え、価値ある未来を創造すること、顧客に安心と満足を提供すること、仲間と家族を大切にすること、です。同社の売上高の推移(1997年〜2013年)を、損保、生保それぞれボーグラフで示しました。又、ターニング・ポイントとして、(1)福祉業界への保険提案、(2)ハウスビルダーとの提携、(3)来店型ショップ、(4)損保法人への特化を挙げ、それらの実践において「学んだこと」と「問題点」について述べました。実行してみたこととして、個人自動車保険は販売せず通販を勧めていること、提携先を増やすこと、法人損保のセールス担当に女性二人を採用したこと、などを挙げ、それぞれのプラス面とマイナス面を説明しました。
   遠藤氏: 遠藤保険事務所は1992年設立、従業員数は24名、新潟市を拠点としています。同社の主要業務は、生損保代理業に限らず、ロスコントロール、クレーム管理、経営者・管理者向けセミナーの提供です。同社が得意とする業界の一つが運送業です。事故ゼロを目指し、安全運転のセミナーを提供しているとのこと。7ヵ年計画の第二期(2014年〜15年)のテーマとして、売れる仕組みづくりと営業品質アップの推進、第三期(2016年〜18年)はブランドつくり、経営品質の充実を挙げています。今年度の取り組みとして、営業品質の効率化(マニュアルの再整備や社内勉強会の見直し)、人づくりと態勢整備(社外研修の活用、人事制度の再構築など)を挙げました。
   エバーグリーンの小薮氏は、目標に「10年後に10倍の規模に。但し、人員は5倍に」、順調に行っていることとして、業務の効率化―特にシステム化と情報の共有―を挙げました。同社の抱える問題は、新規採用が難しいことです。また、苦労していることとして、保険会社の建前主義と都合主義への対応、そして、中小企業の多くが悩んでいる人材と資金を得ることの難しさです。そのような苦労にもまれながらも、エバーグリーンはシステムを自社開発しています。それも低コストで実行したとのこと。どうぞ、一度、ご見学ください。
   最後はキャリアリングの吉田氏: 先ず、キャリアリング設立までの彼女の苦労話に皆、感動しました。同社の強みは、攻略先企業のリスクを保険に限らず、他の分野、例えば、労務・財務・法務の面からも解決策を提案していることです。例としては、建設業−労働安全衛生法を理解し、重大事故の事例を調べ、顧客との面談でそれらについて話す;食品業−ウィルス感染やその予防について学び、それを顧客との会話に引用する、といったことです。課題として(1)一人営業の限界を認識、営業担当者の採用と教育に力を入れること;(2)顧客に安心を提供するために必要なことに挑戦すること;(3)経営サポートのメンバーを顧客に認知してもらうこと、を挙げました。吉田氏には来年2月19日福岡でのベストプラクティス・セミナーでも報告してもらいます。
  基調講演は私(野田)が行いました。内容は現在の独立エージェンシー社数(規模別)、ベストプラクティス・エージェンシーの要件と特徴、実例としてグラハム社とソドバーグ保険などを挙げました。又、中小企業としての保険代理店の現状と、海外有識者の日本の中小企業に対する見方を述べました。
   基調講演の前には武田会長と私(野田)がIIABAの沿革、IIABJの沿革について20分話しました。この沿革についての説明は、今後のセミナーには必ず含めるつもりです。


2014年9月17日  第26回ベストプラクティス札幌セミナー・
  9月19日第27回ベストプラクティス大阪セミナー報告

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写真提供:TMSN net

  札幌セミナーでは、先ず「IIABAの沿革、IIABJの沿革」の題で武田会長と野田IIABAアジア担当事務局長が両協会の歴史や活動について述べた。IIABAは1896年設立、背景には手数料の一方的な引下げを含む保険会社との緊張関係があった。設立後の最初の問題が満期更改権に関わるエージェントと保険会社間の裁判である。エージェントの勝訴で終わるこのヨンカース訴訟によって、IIABAは全米の独立エージェントの結束を深めることに成功した。1960年代には書式の標準化を推進すべくアコードを立ち上げたのもIIABAである。70年代には標準書式化をやり遂げ、電子書式の標準化に取り掛かった。80年代には複数保険会社汎用のエージェンシー管理システム開発を推進した。このようなIIABAを参考にし、日本型独立エージェントの形成に努めるべく、2007年にIIABJが発足したのである。
   パネルディスカッションでは、パネリストに武田氏(甲南保険センター)、長井氏(ウィッシュ)、浜中氏(ピー・アール・エフ)、野田氏(IIABAアジア担当事務局長)を迎え、森川氏(トムソンネット)が司会者となり「ベストプラクティスを目指して」をテーマに自社経営について語った。武田氏:甲南保険センターは、顧客のリスクを確認、分析するところから始める;顧客から必要とされるエージェントになること、そして、顧客に対するベスト・アドバイス提供の義務があることを強調した。長井氏:ウィッシュは全国に23拠点を置き、従業員100人余を抱える。6年前にシステムを大きく改善し、データは一回入力で済むようにようになった。目的は法令順守、情報の共有化、支援サービスの高次元化(いつでも、誰でも利用できる)である。二重モニターやヘッドセットを利用している。浜中氏:ピー・アール・エフの使命は「すべてのお客様を徹底的に守ること」、採用しているのは“保険リスク・マネジメント”である。即ち、保険で保護できるところを発見し、対応する保険を紹介する、というもの。顧客には事故例をあげて説明する。浜中氏曰く、どのような規模の顧客(産業、業種に関わらず;中小零細企業でも)経営者はリスク管理を意識している、とのこと。今年4月のワシントンD.C.法制度大会の総会で、あるベストプラクティス・エージェンシー経営者が同様のことを言ったのを思い出した。リスクマネジメントについて教育しようという意気込みで顧客に接触しない方が良い;顧客の方が賢いかも知れない。野田氏:2013年のベストプラクティス調査結果について説明。BP調査を開始したのは1993年であった。20年後、利益率は12%(1993年)から23%(2013年)に上昇した。一人当たり収入は二倍となった。ベストプラクティス・エージェントの特徴として1)組織がフラット(反ピラミッド型)、2)報奨制度や働き易い環境の提供、3)顧客の分類と管理、4)顧客や見込客との頻繁な接触、5)特殊商品やサービスへの特化、6)IT活用によるコスト削減、7)若者の定期採用、8)リーダー(CEO)がビジョンを持っていること、を挙げた。
   19日大阪セミナーの第一部は上田氏、増田氏(共に甲南保険センター)、清水氏(ウィッシュ)によるCSR業務について。先ず甲南保険のベテランCSRの上田氏と増田氏が、同社におけるCSRとしての業務範囲、責務、課題について述べた。新規契約、異動、継続、計上、クレーム等の業務に日々どのように関わっているか;保険会社や営業担当者との関わり方について例を挙げながら説明した。特に、同社の業務処理システム−コンピュータを導入して25年−の価値と重要性を強調した。清水氏もウィッシュに20年のベテランである。現在、執行役員/営業管理部部長/法務部長を兼任する。CSRの職務について詳細な説明を行った。同社のCSRは営業支援として証券分析、提案書作成、申込書準備、電話や郵便を利用した勧誘、契約保全として、顧客対応、事故対応、支払い管理などに携わっている。同社が保険やコンプライアンスに関する教育やトレーニングに力をいれていることは明白である。第二部はウィッシュ、長井氏が自社開発システムについて述べた。同社は自社サーバーを設置している。それにはカスタマイズの必要性、コストの最小化、即時対応、安全性、一元化による効率改善という背景がある。同社のシステムは6種類のサーバーに支えられている;基幹データベースのためのWINDS、部門・社員管理のためのファイル、会計専用のPCA、情報共有データベースのためのロータスノーツ、個人情報管理のためのダイレクタ・秘文、そして旧ファイル・サーバーとしてのRS20である。一度、氏の講義を聴いて頂きたい。


2014年6月13日  IIABJ第8回年次大会報告

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写真提供:TMSN net

  2007年の第一回年次大会開催以来、今年は8回目。総会では武田会長による挨拶の後、2013年度の事業及び収支報告、2014年度の事業及び収支予算案の説明。次に新理事の紹介。数井氏に代わり梅沢氏が副会長、生島氏が理事に選任され、承認された。
   先ず、武田会長によるIIABAとIIAB日本協会の沿革について。IIABAは1896年(118年前)、直販や手数料の引下げなど、保険会社間の問題に対応すべく設立された。1903年には契約の満期更改権をめぐり、ナショナル火災保険会社とエージェントのスラード氏が対立した。設立間もないIIABAは、独立エージェント団体の意義を発揮できる機会だと見なし、訴訟費用の資金を全米のエージェントから募り、同保険会社を訴えた。一審では敗訴したが、上訴、1905年には、保険契約の満期更改権は独立エージェントに属するという判決が下された。その後の保険会社との関係において独立エージェントの権限を確立することになった歴史的な判決であった。スラード氏の事務所がニューヨーク州ヨンカーズ市にあったことからヨンカーズ訴訟と呼ばれる。
   次に、IIAB日本協会設立の意図を説明した。次の通りである:

   ●日本に於ける保険関連法規に対する法制度運動
   ●独立エージェント及びブローカーの発展や社会的地位の向上
   ●若者を業界に呼び込むためのプログラム作成
   ●保険会社との良好かつ互恵、平等の関係構築
   ●独立エージェントとブローカーのテクノロジー改善
   ●IIAB日本協会独自商品の開発、等

   最初の講師はインシュアランス・サービス社の清水氏。「事業継承の実際;経営方針、ビジョン、新しい組織つくり」について、継承のプロセス、経営計画及び業績の推移、基本方針についてジョークを交えながら講義した。基本方針として、氏は、経営理念の浸透と具現化、社員のスキルアップ、コミュニケーションの向上、営業推進部の増強、業務効率の向上、社内規定の整備・見直しを挙げている。
   ワールドインシュアランスホールディング社の北村氏は「環境変化にいかに対応するか」について話した。氏は環境変化に対応するためのキーワードとして「人材」「最適なシステムの活用」「流れをつかむための方法」の三点を挙げる。人材:ワールド社は銀行や先物取引に従事していた人を中途採用している。更に、日々の運営に柔軟性を持たせるべく、東京、大阪、岡山などの支店間で人材を移動させる。営業については、個人にノルマを課さず、グループ毎に目標額を定めているとのこと。又、流れをつかむための方法として、法律改正や変革時を好機会と捉え、商品やサービスを決定している。
   中村氏と浜中氏が4月の米国研修報告を行った。中村氏が訪問先5社について感想を述べた。5社の内4社がベストプラクティス・エージェンシーであり、生産性(一人あたり収入)は、1千8百万円〜2千6百万円、利益率は19%〜25%である。その他、ペーパーレス、二重モニターの利用、特定業種への特化、RMサービス提供などについて説明した。
   長井氏は「経営計画の作り方と決算まで」と題し、経営理念(目的)、長期的ビジョン(目標)、経営計画の作成(方針)、運営(実践)、決算(結果)について講義した。氏は、先ず、京セラを設立された稲盛氏のアメーバ経営−確固たる経営哲学と精緻な部門別採算管理−に基づいた自社の経営基本を説明した。そして、経営理念(安心できる保険の信頼できる安全の提供及び希望あふれる未来の創造への貢献)、行動規範(幸福、利他、敬愛、顧客、想像、克己など)について述べた。更に、経営戦略、組織運営、会計方針、総務方針、配置方針、会議方針など、詳細な事例説明があった。
   武田会長にはIIABA及びIIAB日本協会設立意義について、更に、清水氏、北村氏、長井氏によるそれぞれのベスト経営については、今後別の都市でのセミナーでも講師をお願いする予定である。


IIABA法制度大会参加&エージェンシー訪問
2014年4月11日〜17日
  スケジュール

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写真提供:TMSN net

 2001年にハワイでIIABAコンベンションに参加して以来今年は14回目の米国研修。最も充実した研修であった。理由は、滞在期間を長くしたこと、訪問先エージェンシーを5社に増やしたこと、訪問先に送った質問状に対し、全社から訪問前に回答があったおかげで、当日はQ&Aに徹することができたこと、日曜日に余暇を楽しむことができたこと、などであろう。4月9日にワシントンD.C.に到着、3日間ワシントンD.C.、12日に西海岸に移動、4日間、サンフランシスコ。ワシントンD.C.ではIIABA法制度大会に参加、セミナー受講、エージェンシー2社を訪問、西海岸では3社を訪問した。
 セミナーはピーター・バン・アーツリック氏による「最高のエージェンシーになるには最高のエージェンシーから習う」。この10数年間、IIABAの機関紙にエージェンシーの記事を書いてきたアーツリック氏は、これまで200社以上の独立エージェンシーをインタビューしてきた。内、特に印象に残った会社の経営について述べた。例えば、スプローグ保険、FIA保険、スツラトン・エージェンシー、アディス・グループ、サウザンド・アイランド保険、グラハム社など(毎月の和訳機関紙「エージェンシー紹介」を参照のこと)。
 次はIIABA教育部門のVPマデリン・フラナガン氏による最新ベストプラクティス調査結果報告であった。フラナガン氏は、近年、特定の業種や商品に特化するエージェンシーが顕著であることを指摘した。最新調査結果の内容は、毎月の和訳機関紙「統計」頁に掲載している。エージェンシー・テクノロジー協議会の責任者ロン・バーグ氏がエージェントのテクノロジー利用に関する現状について伸述べた。
 最後の講師はIIABAの営利部門「ビッグ“I”アドバンテッジ」の社長ポール・ビュース氏。同部門が開発した商品は数十種類に上る。それらの商品を、会員のエージェンシーが販売することにより同部門は1.5%ほどの手数料収入を受取る。IIABAの年度予算$20,000,000の内68%、即ち、$13,600,000(約13億8千万円)が事業収益で、残り32%が会費収入である。最も収入の大きい商品はエージェントE&O賠償責任保険で全体の10%を占めている。
 ワシントンD.C.での最初の訪問先は「J.W. マッカーティン社」、従業員数14人、手数料収入2億5千万円、生産性1千780万円のベストプラクティス・エージェンシーである。1967年に現社長の父親によって設立された家族経営の会社である。スタッフ全員が二重モニターで業務を行う。ペーパーレスである。収入の65%は個人損害保険、35%は企業損害保険契約である。次は「USI社」。買収によって拡大。米国に150拠点、スタッフ数4千人、年間収入は971億円。この規模のエージェンシーの例に漏れず、顧客には本格的なリスクマネジメント・サービスを提供している。西海岸での最初の訪問先「ヘファーナン・グループ」は1988年の設立以来、25年間に、実質成長(買収ではなく)で現在の規模−従業員数420人、収入103億円−に拡大した。二日目の午前に訪問した「モンテレー保険エージェンシー」は特化型ではなく、何でも屋である。同社の歴史は古く、設立は1888年。営業範囲はオフィスから半径20 km 〜30 kmの個人及び企業顧客である。スタッフ数は15人。最終日午後の訪問会社はシリコン・バレーに拠点を置く「スツラトン・エージェンシー」。主要顧客は、勿論、テクノロジー関連会社である。従業員数13人、手数料収入2億5千万円だ。過去数年間、ベスト・プラクティス・エージェンシーに選ばれている。代表者は42歳で、スタッフ全員が代表者より若い・・・。
 このスツラトン・エージェンシーとヘファーナンは再度訪問を予定している。


2014年2月13日第25回ベストプラクティス福岡セミナー報告

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  今回のテーマは「ベストプラクティス業務」。IIABJ会員4名が自社の業務を紹介した。先ず、AIP社の近藤真司氏が「実践!リスクマネジメント」と題し営業手法について講義した。氏は訴訟例、約款、判例などを使って労災保険や使用者賠償責任保険について説明する。更に火災保険の見直しなどAIP社独特の、顧客への説得手法を披露した。

   次の講師は株式会社PRFの浜中氏。PRF社の使命は、全ての顧客を守ることである。そのために実施している“保険リスクマネジメント”について説明した。保険でカバーされるリスクを顧客に提案する方法である。リスクのカテゴリーを、重要性・緊急性の大きさで分類している。例えば、最小は売上の減少、次に財産の安全、続いて賠償責任、最大の重要性・緊急性に自動車事故を置いている。PRF社は更に、顧客の現在の保険加入状況を表にし、提案書を作成する。顧客にとっては実に分かり易い説明であろう。

  三番目の講師は甲南保険センターの田渕千砂子氏と武田氏であった。田渕氏は事故発生から解決までの事故処理プロセスについて述べた。(1)事故報告の受付、(2)契約内容の確認、(3)保険会社への報告、(4)入力・・・・・・(11)支払い完了、(12)事故受付簿、(13)事故一覧表などの帳票の作成まで、詳細な説明であっただけでなく、参考資料としてクレーム検索画面やクレーム管理表の帳票まで添付して頂いた。

   武田氏は甲南保険センターのCSR(顧客サービス責任者)の実務について述べた。先ず、CSRの定義と業務範囲、社内におけるCSRの位置/立場について述べた後、CSRの業務内容−満期案内作成、指示書と申込控を営業担当に渡すことーや申込書処理の流れや契約業務の流れに加え、入出金処理や計上業務など実に細かい資料に基づいて講義した。代理店システムについてもパワーポイントの資料を添付いただいた。

   最後は長井氏。氏はウィッシュのテクノロジー活用状況について講義した。同社は自社サーバーを持ち、システムも開発している。氏は同社のシステム(サーバー)毎の機能を説明した。例えば、Windsは過去の履歴、家族プロフィール、証券情報、手数料計算などに利用する;ファイルサーバーは顧客の保存用資料や社員のファイル保存用などに利用する;PCAサーバーは税務会計ソフトや部門別会計ソフトに利用する;ロータスノーツはスケジュール、個人成績表、就業規則、社内報記録などに利用、といった具合である。

   次は「米国研修報告及び14年度の案内」。トムソンネットの森川氏とウィッシュの西村氏が訪問先エージェンシーEP&H社とインシュアランス・アソシエイツ社の訪問報告とセミナー(エージェンシー・テクノロジー活用の現状、規制法動向、InVEST、医療保険改革法後の市場)について報告した。森川氏は07年以来参加しており、6年間に訪問した全12社のそれぞれの売上や従業員数の表を作成いただいた。

   最後は「これからの代理店経営を考える」と題したディスカッション。パネリストは武田氏、長井氏、浜中氏、司会は森川氏。社員教育、採用、営業手法(リスクマネジメント)事業永続などについてそれぞれの会社の取組みを語ってもらった。実に中身の濃いディスカッションでありました。


2013年11月15日第24回ベストプラクティス東京セミナー報告

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  今回のテーマは「生き延びるための処方箋;従業員教育とテクノロジー活用」である。米国より2人講師を招聘した。1人はCPCUやARMなど多くの保険及びリスクマネジメント教材を製作および管理しているThe Instituteのソール・スォートアウト氏、1人はアートリック社のピーター・バン・アートリック氏である。スォートアウト氏は「エージェンシー事業と販売管理及び専門家としての能力開発」と題し、保険業界における専門家としての教育の必要性について説いた。先ず、The Institute の歴史と使命について述べた。同機関は業界の知識リーダーとしてリスクマネジメントと保険の教育ニーズに応えるために設立された。専門家としての知識、技術力および職業倫理を備えた専門家になることをサポートしている。一昨年、同機関のテキストAAI83(エージェンシー経営)の翻訳権を、IIAB日本協会が取得し、日本の業界で役立てるべく、翻訳と出版の準備を進めている。この和訳テキストについては、森川氏が内容についての説明を行った。

   アートリック氏は、増収と顧客維持のためのテクノロジー活用について講義した。先ず、米国のエージェンシー経営動向について述べた。2010年における独立エージェンシー数は3万8千 5百社、内28%は手数料収入15万ドル(1千5百万円未満)、46%が15万ドル以上50万ドル未満(1千5百万円〜5千万円)である。損害保険会社数は2千社あるが、エージェンシーが取引する主要保険会社数は企業損害保険、個人損害保険それぞれ6社〜7社であるとのこと。但し、これら主要取引会社が扱わない商品やリスクについては、管理総代理店やサープラスライン・ブローカーを通じて商品を取り寄せるとのことである。テクノロジー活用の鍵として複数保険会社汎用のエージェンシー管理システムの開発を挙げている。管理システムについては大手二社(アプライドとバータフォア)が全体の80%のシェアを握っていること、更に、システム利用についてはそれぞれユーザーグループが形成されており、正しい使い方や理解度をメンバー・エージェンシーに推進しているとのことである。又、マーケティングにおいてソーシャル・メディア(フェイスブック、リンクトイン、ツィッターなど)が広く活用されつつあるとのことだ。

  次に「当社の経営状況」と題し、武田氏、長井氏、浜中氏が自社経営について報告した。武田氏は甲南保険センターがリスクマネジメントを学ぶことになった成行き(1963年のISP参加以来)や、現在、営業活動において採用しているリスクマネジメントの5段階について説明した。長井氏はウィッシュが使用しているシステム概要を示し、各種の機能を上げた上、以下にそれらを活用しているかについて述べた。浜中氏は保険リスクマネジメントと題し、PRFが行っているリスク分類及び保険対処状況について細かい資料を示しながら講義した。


2013年9月20日第23回ベストプラクティス大阪セミナー報告

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  「損害保険代理店ビジネスの新潮流」と題し、トムソンネットの鈴木治氏と小島修矢氏が講演した。鈴木氏は先ず、代理店誕生の歴史や販売チャネルの特徴について説明した後、今後の収益環境の見直しと改善対策を述べた。今後代理店手数料の引下げが実施されることを鑑み、中小企業市場や未開拓市場の開拓による増収が求められていることを強調した。更に、先進代理店の事例紹介として、東京、岐阜、福岡、大阪の代理店の経営内容について説明した。

   小島修矢氏は、副題「ヨーロッパの視座から日本の代理店の可能性を考える」と題し、欧州の損害保険市場事情や世界の企業保険の実態を知ることの重要性や日本の中小企業の方向性について述べた。米国、EU、アジアそれぞれの保険料や国別(米、日、英、中、仏、伊、独)の保険料の比較、英国やドイツやフランスの損害保険市場の特徴について詳細な数値を引用して説明した。更に、世界の企業保険の実態について、企業がリスクをどのように認識し、リスクに対応しているのかについて述べた。代理店の中小企業開拓の障害については、英国のブローカーの解決法を例に挙げ、国際ブローカーとの提携や地道な改革の必要性を挙げた。

  次は森川氏が米国研修報告を行った。今年の訪問先はEP&H社とインシュアランス・アソシエイツ社であった。森川氏はこの2社に加え、07年から2012年までに訪問したエージェンシー10社の情報も含め、売上や従業員数について説明した。日本からの参加者のためのセミナーでは、「エージェンシーのテクノロジー活用現状」、「業界の規制法動向」、「InVEST(若者のための保険教育プログラム)」、「医療保険改革法後の業界」について、それぞれIIABAのスタッフやIIABAの会員が講師となった。森川氏は、各セミナーの内容について概要を述べた。


2013年6月14日  IIABJ第7回年次大会報告

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  基調講演は「損害保険業界の現状と今後の課題;共通化・取組みを中心に」と題し、日本損害保険協会の常任理事である栗山秦史氏が現状と今後の課題について話した。先ず、損保マーケットの現在として業績の低迷と三メガ損保の現状と今後について述べた。業績低迷の要因として、主要保険種目の保険料率の引下げ、料率の自由化、景気低迷を挙げている。業務の標準化への要因として保険金払い漏れ、構造的な事業収支の悪化、東日本大震災を指摘した。今後の展開として適切な業界協調の必要性があるとし、独禁法上の問題や諸外国の現状を考慮しながら、価値観の醸成や標準化の具体的な方法を探る必要があると述べた。
   次は「米国最新流通動向とベスト・プラクティス」のタイトルでIIABAアジア担当ディレクター野田節子氏が講師を務めた。先ず、日本との違いに焦点をあて米国業界の現状を説明した。保険会社数、元受正味保険料(日本の数倍)、保険規制法(州規制)、標準申込書や汎用のエージェンシー管理システムの存在に加え、卸売り業者や副代理制度が保険流通に与える柔軟性を述べた。ベストプラクティス・エージェンシーの定義(成長率・生産性・利益率・継続率・安定性に優れている)を説明し、利益率、プロデューサー当りの新規契約手数料収入、CSRあたりの担当契約手数料収入、生産性の具体的な数値を挙げた。
   又、商品紹介として準会員のEbixとトムソンネット、特別会員のAIUがそれぞれの商品説明を行った。トムソンネットは代理店経営のセキュリティとしてPマーク取得、AIUは中小企業商品について説明を行った。


IIABAワシントンD.C.法制度会議および総会参加報告
2013年4月16日(火)〜20日(土)
  スケジュール

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写真提供:TMSN net

 初日はエージェンシーを二社訪問した。午前中は市の中心部から50kmほど離れた北西部の町、リースバーグのEP&H保険サービス社である。同社の歴史は古く、設立105年。従業員数は7人である。しかし、手数料収入は1億4千万円(140万ドル)、一人当たり収入は2千万円(20万ドル)である。ほとんどすべての書類(保険証券、申込書、移動承認書など)がスキャンされコンピュータに蓄積される。スタッフは、コンピュータ・スクリーンを見ながら、ヘッドフォンを付け、顧客対応や、保険会社との交渉を行う。ペーパーレスである。社長イングル氏の机にはアイパッドのみが置かれており、それを使って日々の業務に携わっている。
 午後はそこから東に30kmほど離れたロックビル市に拠点を置くインシュアランス・アソシエイツ社を訪問した。同社の従業員数は50名;内訳は、プロデューサー7名、企業保険(CSRやアカウント・マネジャーなど)18名、保証7名、従業員福利厚生給付プラン6名、経理2名、総務3名、個人保険1名、マーケティング1名、クレーム3名、経営2名である。収入は8億円(8百万ドル)、内訳は企業損害保険が50%、保証37%、従業員福利厚生給付プラン12%、個人損害保険1%である。建設業と非営利団体を得意とする。同社の新規開拓戦略は、プロデューサーにネットワーキングを積極的に行わせることである。たとえば、公認会計士、銀行員、弁護士との交流だ。更に、業種団体や商工会議所のイベントやに積極的に参加しているとのことである。
 翌日18日は規正法会議を兼ねた朝食会の後、10時から午後3時まで日本からの参加者のためのセミナーが行われた。最初の講義はバーンズ・エージェンシーの社長であり、ACT(IIABAテクノロジー委員会)の委員である。スマートフォン、タブレット、その他携帯機器を利用したマーケティングや顧客サービスについての話を聞いた。
 次の講師リック・ディンガー氏は、いかに様々な規制法に対応し、自社を経営してきたかについて語った。特に、1988年の法案103条が業界に与えた影響について説明した。
 三番目の講師、ダイアン・マティス氏はIIABAのインベスト・プログラムを紹介した。同プログラムを始めたきっかけは高校生に安全運転を教えることであった。今では、若者を保険やリスク・マネジメント業界に呼び込むために大いに役立っている。インベスト・プログラムの下、短期大学や高校で授業が行われる。これらの授業は、高校や短期大学で卒業のためのビジネス教育コースの必須単位として認められている。コースでは独立エージェンシーや保険会社の業務のシミュレーション(擬似体験)を行う。また、保険エージェンシーでの研修制度が用意されている。
 最後の講師はCFPのデイブ・エバンズ氏。医療保険改革後の市場について講義した。医療保険改革法は多くのエージェンシーに影響を及ぼしている。例えば、今回訪問したエージェンシー2社が受けた影響は異なる。EP&H保険サービス社は、同法によってマイナスの影響を受け、午後訪問したインシュアランス・アソシエイツ社は団体医療保険の売上が上昇した。これは医療保険改革法についての専門家が自社にいるか否かの違いである。

   今回の参加者の感想: 訪問先エージェンシーの経営が大きく異なっており、面白かった、とのことでした。


2013年2月16日第22回ベストプラクティス・セミナー報告

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  テーマはリスクマネジメント。先ず、甲南保険センターの武田氏が「日本に於けるリスクマネジメントの軌跡と保険営業の実務としてリスクマネジメントの位置付け」のタイトルで講義した。内容は、リスクマネジメント発展の歴史、リスクマネジメントの概要、保険営業実務とリスクマネジメントの目的や位置付けである。氏はリスク・マネジメントの概念を、リスクの確認、測定、及び制御を通じて、最小コストでリスクから派生する不利益を最小化すること、または、リスクによってもたらされる損失を確認・測定・処理し、制御するプロセスと説明する。更に、リスクの分類、リスク・マネジメントの意思決定手順、リスク処理のテクノロジーについて説明した。また、北米では、中規模以上の企業にリスクマネジャーが存在し、企業活動に伴うリスク処理の意思決定に重要な権限を有していることを指摘した。

   二番目の講師はアームコンサルティングの副島氏。タイトルは「リスク・マネジメントの実践」である。氏はリスク・マネジメントのプロセスとして1)リスク・マネジメントの目的明確化、2)顧客のリスク調査、3)リスクの分析・評価、4)リスクコントロール、そして5)リスクファイナンシング・プログラムの検討及び実施である。氏は各ステップについて、例を挙げて説明した。更に、契約によるリスクの移転事例として、“契約による移転”や“地震のリスク移転事例”、又、リスクファイナンシング・プログラムの作成の項では、オリジナルの保険プログラム作成について説明した。

  その後のパネルディスカッション「営業とリスクマネジメント」では、森川氏の司会により副島氏と武田氏が意見を述べた。グループ・ディスカッションでは参加者が二つに分かれ、自由に議論した。いつもながら、中身の濃い内容であった。リスクマネジメントの講義については、CSR業務と同様に、今後も継続して行う予定である。


2012年11月16日金沢セミナー報告

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  鈴木氏は「大震災発生後の損保経営と代理店ビジネスの課題」をテーマに震災で見直された代理店の役割、自由化の進行と損保会社の経営課題、戦後の代理店の歴史、日本型独立代理店の誕生と保険会社の役割について話した。続いて長井氏は、ウィッシュ仙台支店の震災経験とその対応について説明した。

   第二部はCSR業務の効率化をテーマに、ウィッシュの清水氏が、「CSRの存在意義」、甲南保険センターの田渕氏が、「事故発生から解決までの事務処理」について話した。野田による米国ベストプラクティス・エージェンシーのCSR一人あたりの担当契約高の説明後、武田氏がCSRの業務範囲、CSR業務の具体的中身、効率改善方策について話した。森川氏の司会で、清水氏と田淵氏とのパネルディスカッション後、グループ討論を行った。参加者全員が意見交換できる機会であった。


2012年9月14日大阪セミナー報告

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  テーマはCSR(顧客サービス担当者)業務の効率化であった。先ず、自社のCSR業務として、清水秀美氏(ウィッシュ)、竹本留美子氏(副島保険企画)、南雲佳代子氏(インシュアランス・サービス)、山口 浩氏(甲南保険センター)が発表した。
   清水氏はCSRの役割として本部営業管理、岐阜支店CSR業務、法務の三つを挙げ、それぞれについて説明した。本社営業管理部として、全支店への営業支援、新規出店に伴う業務手配、新入社員教育、全部門会議資料準備など、岐阜支店CSRとしては設計書・提案書などの資料作成、生保・損保保全処理、事故受付、清算業務など、法務部としては法令研修教育、定例会議用法令研修資料準備などである。清水氏は11月14日の金沢セミナーにおいても発表者となる。
   竹本氏は、組織の概要に続き、CSRに大切なものと求められるもの、そして今後の課題について話した。CSRに大切なものとして、契約者について十分に理解すること、営業のかいた汗を忘れないこと、取り扱っているものが「リスク」であることを認識すること、誇りや責任感を持つこと、CSR同士のコミュニケーションの重要さを挙げた。課題としては会社組織体制の確立、ソーシャル・メディアの活用、手数料管理などのシステム化を挙げた。
   南雲氏は、CSR業務の変遷について述べた。06年においてCSR数は8名であったが、2011年には12名に増員している。更に、08年に事務センターを設置したが、効率面および特定のCSRに業務が集中するなどの問題があり、翌年事務センターは廃止したとのことである。現在は、セクレタリー・クラークとプロダクション・クラークに分業している。前者は、課内の営業事務を総括、主に、顧客と営業担当者との対応にあたり、後者はセクレタリー・クラークの指示の下、端末作業や見積や申込書作成に携わる。今後の課題として、セクレタリー・クラークの育成、業務フローやIT活用による効率性の向上、営業とのコミュニケーションを挙げた。
   山口氏は、CSRの仕事の範囲、内容、役割、今後の課題について述べた。業務範囲は満期管理、新規顧客対応、契約者管理、事故対応、保険会社情報管理など。満期管理の業務内容として、営業からの指示書に基づき、満期案内を作成する。これには補償内容の確認、保険料算出基礎の確認、保険料計算、見積書作成が含まれている。CSR業務の役割として、顧客企業の発展が重要であるとし、営業が能力をフルに発揮できる環境の提供、正確な知識と毅然とした態度が求められると述べた。課題としては、CSRの資質や営業とのコミュニケーションの改善、CSR一人当たりの生産性、収益性の改善を挙げた。
   森川氏がコーディネータとして行ったパネル・ディスカッションでは、森川氏の質問の的確さもさることながら、各発表者の個性が発揮された、活発なディスカッションであった。
   野田によるベストプラクティス・エージェンシーのCSRの生産性についての統計結果の発表に続き、第二部は商品・サービスの紹介として、森川氏が「Pマーク」、Ebix社の青柳氏が「対面型販売ソリューション」を紹介した。
   発表者から了解を得た資料については、ウェブサイト(www.iiabj.jp)の★会員リソース★に掲示しています。


2012年6月15日・16日 第6回IIABJコンベンション

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写真提供:TMSN net

 初日の基調講演は、慶應義塾大学先導研特任教授の保井俊之先生による「価値協創型の保険と代理店・ブローカーの役割」であった。

 先ず、“サービス科学の進展と価値協創システム”の中で、サービス産業の雇用効果や、サービス輸出額の国別統計及び推移を示し、米国のサービス産業の輸出が増大していることを挙げた。そして、先進国の多くが、モノ作りからサービスに転換している中で、日本のサービスの国際競争力が遅れをとっていることを指摘した。

 サービスとは何か、サービスの基本的枠組みを『機能』と『価値』の観点から説明した。サービスの価値は品質とは同値ではない。即ち、品質がよくても、顧客はそのサービスに価値を感じるとは限らない。結局、顧客の求める価値をマーケティングする‐Value Marketing‐ が必要な時代になったことを強調した。

 主題の“価値協創”について説明した。価値協創とは、ミシガン大学ロス・ビジネス・スクールのV. Rawaswamy教授とビジネス・コンサルタント F. Gouillartshi氏の唱える理論で、それを実行している企業としてグーグルやアップルを挙げる。サービス提供者と消費者とのコミュニケーション=ネットワークによって価値が創造される事をいう。価値協創過程においては、消費者は能動的な役割を果たす。

 “日本の保険の現状と協創型保険の設計”の中で、日本の保険を取巻く環境や日本の保険成長ポテンシャル(国際比較)を数値で示した。この項では「あったら入りたい保険」をテーマに、実際に先生が行ったアンケート調査の結果を披露した。

 詳細はIIABJウェブサイトの「会員リソース」に掲示していますので、参照ください。

 次の講師はIBMのテリー・ビークナー氏。テーマは「独立代理店と保険業界に影響を及ぼすグローバルのビジネス及び技術トレンド」

 先ず、保険業界が5つのトレンドによって方向づけられつつあることを述べた。5つとは、業界の推移、リスク、規制監督、世代変化、行動変容と洞察である。

 業界の推移について、ビークナー氏は、将来の成功のために保険会社が取り組むべき問題として次を挙げている:

変わり易いビジネス環境
人口変動と構造の変化
不安定な投資収益
コスト増大

 更に、顧客は変化したにも関わらず、保険会社はほとんど変化していないことを指摘、次のように言う:

顧客の保険業界に対する信頼度は低く、忠誠心も低下している。
保険会社が成功するためには、顧客の理解と正しい“相互意思疎通”が必要である。

 代理店ビジネス成長のための技術革新として、SNSやポータルの利用を挙げている。
更に、代理店のポータル事例や日本におけるモバイルの事例を挙げた。

 翌16日の総会では以下について議決された:

★会則の一部変更

第3章  役員
  第12条
    2.役員の選任方法は下記のとおりとする。

変更前:
    (4)理事のうち、会長1名、副会長3名以内を理事会の互選により選任し、
      就任については総会で承認を得なければならない。
            ↓
変更後:
    (4)理事のうち、会長1名、副会長5名以内を理事会の互選により選任し、
      就任については総会で承認を得なければならない。

★新役員は次のとおりです:

新副会長:副島昭弘 アームコンサルティング(株)
新理事: 浜中健児 (株)ピー・アール・エフ

 総会後セミナーが行われた。講師は小島修矢氏(トムソンネット)、テーマは「巨大災害後の損害保険について(パラダイムシフト)」。世界における地震、津波を含む巨大災害の現状と予想について述べた後、先の東日本大震災についての詳細な報告があった。加えて損害保険会社への影響や被災企業の名称や所在地について説明があった。そして巨大災害に対応する“再保険”についての講義がなされた。この部分については、今後も勉強会で学んでいく予定である。


2012年4月23日〜4月28日 IIABA年次大会リポート  スケジュール

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写真提供:TMSN net

 24日最初の訪問先A.M.ベストには予定より45分ほど早く到着。先ず、評価査定部門のSVPモッシャー氏による同社の概要説明。A.M.ベストはアルフレッドB.ベスト氏が保険会社の財務評価を行うべく設立した会社である。1989年のことである。1906年のサンフランシスコ地震の際、氏は弟とSFに赴いた。このSF地震は、被保険損害としては米国の歴史上最大の災害であった。氏は保険会社のクレーム対応や支払い状況を監査し、報告書にまとめた。それを一冊1ドルで販売、25万冊を売り上げた。購入したのは主に保険エージェントであった。25万ドルは今の金額にすると、580万ドル(5億8千万円)、これを機にA.M.ベストは拡大した。
 概要説明の後、同社のスタジオでインタビューを受けた。トピックは日本損保会社のM&A、日本が直面している問題について。次に会議室に戻り格付評価方法について同部門のマネジャーとVPによるプレゼンテーションを受けた。参加者より良い質問が多く挙がり彼らは喜んでいた。
 午後はAFS社を訪問。同社は家族経営のエージェンシー二社の合併によって設立。それぞれは1950年代に設立されている。社員数14人。内二人はオーナーのエイハート氏の息子と娘でバージニア州に設立した支店を経営している。手数料収入は150万ドル(1億5千万円)、内訳は企業保険51%、個人保険44%、従業員福利厚生給付プラン5%である。エイハート夫人は大手ブローカー、ギャラガー社のサープラス・ライン・ブローカーである。従って、難しいリスクはエイハート夫人に付保先の探索を依頼する。プロデューサーとCSRの仕事の分担はなく、開拓してきた本人が顧客対応を行っている。この規模のエージェンシーの場合、珍しくない。
 翌朝8時30分にフィラデルフィアに向けて出発。訪問先グラハム社が手配したレストランで昼食。グラハム社の社長とV.P.二人に加え、東京海上日動からフィラデルフィア保険会社に出向している野本氏にも昼食に参加頂いた。グラハム社は、1950年設立、従業員数150人、手数料収入$36,500,000(36億5千万円)、一人当たり収入2千430万円。不景気にも関わらず増収している。素晴らしいのは同社の顧客数が200社であることだ。顧客一社あたり収入の高さがわかる。アカウント・ラウンディングが徹底しているのだ。もう一つの特徴はリスクの高い、保険の要求が複雑である顧客をターゲットにしていることである。それは従業員の役職別の人数に表れている。クレーム・コンサルタント10人、安全コンサルタント6人、トレーニング専門家7人。新規採用者はこのトレーニング専門家と各部門の専門家によって3年間トレーニングを受ける。もう少し時間があれば、クレームコンサルタントやアカウント・マネジャーの話を聞くことができたのに、残念。
 その日、ワシントンD.C.のグランドハイアット到着は午後6時。5時半からのレセプションには間に合わなかった。その日は参加者全員の会食。
 翌日26日7時から朝食会。議員二人のスピーチ、業界に貢献したエージェンシーへの表彰に続き、日本からの参加者のためのセミナーは10時開始。今回の主題は、『米国独立エージェンシーの現状』『エージェンシー・テクノロジー活用の現状』『従業員福利厚生給付プランの現状』『保険業界の米国および国際動向』の4点であった。先ず、米国エージェントの現状。M&Aによるエージェンシー数の減少を補うほどのエージェンシーが新設されている。その数、この2年間に4千社、多くが専属からの転向(?)である。保険会社に対する満足度は上昇している。
 二番目はアンジェリン・ツルーテル氏(元ACT会長)による『テクノロジー活用の現状』;ペーパーレス、リアルタイム、ダウンロード、アップロード機能の活用が進んでいるとのこと。参加していない保険会社に導入を勧めている;これらの機能を利用できない保険会社とは委託契約を解約するエージェンシーもいるとのこと。同時にITを活用していない、エージェント(高齢の経営者、テクノロジーに疎い)への教育に努めているとのこと。また、SNSをマーケティングに活用するエージェンシーが増えているとのことだ。
 『従業員福利厚生給付プランの現状』はいつもIA機関紙で生保年金の記事を書いているデイブ・エバンズ氏(CFA)が講師を務めた。政府による医療保険メディケア・メディケイドは2024年には資金が枯渇、退職年金については2032年に資金が枯渇、更に、2010年可決の『患者保護及び費用負担可能なケア法』に対し、州や業界団体が訴訟を起こしている。最高裁でこの法律は無効にされるだろうとのこと。
 最後はIIABAの規制法問題担当のウェス・ビセット氏による保険業の国際的問題について。二年前設立された連邦保険局(FIO)の機能や役目について説明した。連邦保険局の役目は、州規制のチェック、情報の収集、USTR(米国通商代表)への意見提供などである。但し、州規制や州保険庁への監督権は無い。連邦保険局に対し、IIABAと同様に、AIA(損害保険会社協会)やACLI(生命保険会社協会)も、国内および海外問題について意見書を提出したとのこと。それらをまとめた報告書が楽しみである。TPPについて:日本との契約がどのようになるかはわからないが、韓国との契約を参考にするとのことである。ここでも良い質問が参加者から挙がった。特に、乗合代理店やブローカーの大手企業物件の進出を阻む特定契約・自己契約規制について、IIABAを通じて、USTRに、改定の提案を挙げるようにビセット氏に伝えた。この特定契約、自己契約問題については、野田がビセット氏に資料を送ることを約束。

   来年のIIABA法制度大会は2013年4月16日〜19日。ご予定ください!


2012年2月10日福岡セミナー報告

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写真提供:TMSN net

小島氏が巨大災害と損害保険をテーマに二時間の講義を行った。先ず、巨大リスクの分類として四種類を挙げた。今回の講義はその内の集積的巨大リスク(個々の損害は高額ではないが、広域に被害を与える)についてである。世界における自然災害‐地震、津波、ハリケーンなど‐の発生地、規模、被保険損害について、詳細なデータを提示しながら話した。次に東日本大震災について、被害状況、被害額、企業への影響について述べた。小島氏の専門は再保険であるが、自然巨大災害の元受市場および再保険市場への影響部分については、代理店の皆様に聞いていただきたいと思う次第である。パネルディスカッションでは、新氏、小島氏、武田氏がパネリストとして、「東日本大震災の教訓を踏まえてエージェントが取組むべき課題」をテーマに話し合いを行った。巨大自然災害については、第6回IIABJコンベンションにおいても小島氏と鈴木氏に講義してもらう予定である。

小島修矢氏の講演抄録「インシュアランス」2012年3月15日掲載分


2011年11月11日 第18回ベストプラクティス東京セミナー報告

 今回のテーマは巨大災害のリスクマネジメント。代理店経営者が巨大災害に備えることは必須である。従業員の安全管理は勿論のこと、このような時にこそ助けを最も必要とする顧客のクレームに対応しなければならない。迅速に対応できるように、通信網や顧客データの管理、御社が被災した場合に備えて仮事務所や備品の手配など、考慮すべき事は多い。

 先ず、モリサキ・アンド・アソシエイツの森崎公夫氏が「日本人のリスクセンスを問う」のタイトルで講義した。氏は危険というレンズで世の中を見ることが重要であり、確率と統計でリスク分析を行うことにより、リスクを判断できる、という。そして、日本人の多くがリスクを実感していないのではないか、と疑問を呈する。1千兆円を超える国家債務を放置してきた;税収は40兆円程度;原発事故への対応、などを挙げた。そして、氏はリスクの根源を認識する必要があることを説く。先ず、安心、安全のための計画を策定すること;計画に基づく安全対策、リスクの移転、軽減を行うこと;実行した対策の効果を評価すること;改善点を総括し、改善計画を策定すること、である。

 続いて「巨大災害へのエージェントの備えと役割」では、エヌ・エヌ・アイの新邦昭氏、甲南保険センターの武田一男氏、トムソンネットの小島修矢氏と鈴木治氏が巨大災害に関わるテーマで発表を行った。
 新氏は、震災直後の判明した事実、現象を述べた。1)津波被害を想定していなかった;AIR社やRMS社の自然災害モデルは、防波堤が強固であったこと、更に、東京湾では津波の被害は重大ではない、とみなし、津波被害を考慮していなかった;2)サプライ・チェーン保険が注目されるかもしれない;今後、物的損害がなくとも、停電や輸送システムの麻痺による損害がカバーされる保険が必要になる;3)生産拠点やサプライヤーの分散の重要性;生産拠点やサプライヤーの分散を進めていた企業が少数であったこと;トヨタも分散化を進めていたが、プリウスは対象外でああたため、震災後4日目で同車の卸値が3倍に跳ね上がったとのことである。
 武田氏は巨大災害時のエージェントの役割として被災された顧客の担保内容を調べ、損害を把握すること、BIやBCPが含まれている場合、生産再開に向けての行動プランを作成すること、サプライ・チェーンの状況については顧客とともに状況をチェックすること、である。エージェンシーの備えとしては、緊急対応プランの作成や、何を持って巨大災害とみなすかのきっかけ/誘引(trigger)を設定することが必要であると説いた。
 小島氏は、先ず、巨大災害は四種類−個別的、集積的、累積的、政治的・社会的−あることを説明した。これまでの世界の巨大災害6件と保険損害額を示した。そして、東日本大震災の被害額の推計を示した。総額約16兆9千億円をあげ、阪神・淡路大震災の約9兆6千億円との比較を示した。
 鈴木氏は「巨大災害のエージェントの備えと役割」の題で様々な問題を提起した。先ず、日本を取り巻く自然災害の状況を説明した。気象災害として、1991年の台風19号、台風が10個上陸した2004年、2005年の米国のハリケーン・カトリーナ、地震災害として、新潟中越地震(04年)、新潟中越沖地震(07年)、東日本大震災を挙げている。超巨大台風として、1959年の伊勢湾台風の被害数値を説明した。更に、巨大災害が損保経営に与える影響として、保険金支払余力、最大予想損害額のシミュレーションについて詳細、且つ、分かり易い説明を行った。
 今回も又、実に中身の濃いセミナーでありました。


2011年11月10日 仙台特別セミナー報告

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第一部はIIABAアジア部門ディレクター野田が「米国独立エージェンシーの成功戦略」と題し、独立エージェンシー概観、エージェンシーを取り巻く環境、戦略、実例として好業績をあげる三社、最後に米国との比較における日本の現状と課題について述べた。エージェンシーを取り巻く環境としては、手数料率引下げ、最低取引収保の引上げ、他チャネルとの競争、不景気による市場の縮小など、独立エージェンシーの直面する問題を語った。次に、その中で生き延びるために実施している戦略‐テクノロジー活用による効率化、ニッチ市場への進出、集合体形成について説明した。実例はスプローグ保険、サーリスク・サービス、ボリンジャーの三社。

第二部は、「日本の損保代理店はどこへ向かうのか」として、インシュアランスサービスの清水氏、ユニバーサルアンダーライターズの半澤氏、宮城県損害保険代理業協会の折橋会長がパネリストとして、トムソンネット森川氏の司会でディスカッションを行った。先ず、司会の森川氏が損保市場の数値を示し、日本がまだ成熟した市場でないことを説明した。更に、乗合と専属の収入比較、更に代理店経営者の直面する課題‐継承問題、合併問題、広域展開など‐について述べた。折橋氏は東日本大震災の経験‐多くの代理店がクレーム対応に奔走したこと、反省点として地震保険の普及が十分ではなかったことを語った。清水氏は課題として“市場の縮小/競争の進展”“効率の悪化”“手数料ポイント制度”を挙げた上、自社方針としてターゲットの明確化、分業の推進、法人分野への集中、大型化を推進することを述べた。半澤氏は、先ず、社是と経営理念を述べた上、実績と目標を数値で示しながら経営内容について語った。


2011年9月15日 第15回名古屋・2011年9月16日 第16回大阪ベスト・プラクティス・
セミナー報告

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テーマは「CSRの望ましい業務形態&テクノロジー」。主要講師に、日々顧客サービスに携わる甲南保険センターの上田伊奈子氏、増田有里子氏、ヒューマン&アソシエイツの須田由貴子氏を迎えた。30年以上前から米国のエージェンシー経営を参考にしてきた甲南保険で長年CSRを勤めている上田氏と増田氏、昨年沖縄にも支店を開設、益々意気盛んなヒューマン&アソシエイツのCSR第一号の須田氏が自社業務について語ってくれた。(詳細)上田氏と増田氏は、「望ましいCSRの業務形態」と題し、CSRの職務範囲、資格要件、事故対応、営業担当者とのコミュニケーションの大切さを説明した。続いてヒューマン&アソシエイツの須田氏が「CSR業務の課題」として、業務の効率化を挙げた。更に、会社および営業担当者がCSRに求めるレベルについて、CSRに十分な認識がない点を指摘した。今回のセミナーでは、経営者のみならず、多くのCSRに参加いただいた。講義の資料はIIABJウェブサイトの『会員リソース』を参照ください。

※森川氏のご指摘により、今後は「Customer Service Representative; CSR」を「顧客サービス責任者」と訳します。「Representative」は「担当者」より「責任者」の方が適切でしょう。


2011年6月10日・11日 IIAB日本協会 第5回年次大会

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今回のテーマは「保険業界におけるビジネス・スタンダード」、“スタンダード”を広義に解釈すれば、企業収益上昇を達成するための効果の高い営業活動、適切な経費削減、業務の効率向上も含まれる。まず、エーオン ジャパン株式会社の開発営業部長/西日本統括責任者の関根伸一郎氏が「営業効率を高めるためのリスクマネジメントの実際」と題し、エーオンが顧客に提供している主要サービスについて語った。保険プログラムにおける最先端のシミュレーション、分析に基づくデザイン、サービスチームによるフォローアップ、そしてクレーム管理など世界トップレベルの専門家達によるサービスの話を聞いた。続いて、IIABJテクノロジー分科会が、過去に実施したテクノロジー・セミナーのまとめを発表した。米国の状況との比較において、代理店システムの現状、課題、そして今後求められるシステムについて述べた。基調講演は慶応義塾大学大学院教授、保井俊之氏による「保険代理店・ブローカーに今求められるもの:保険規制監督の国際的潮流」。保井教授は、日本の保険史の特色や保険規制監督について説明した。更に、外国の金融規制監督行政との比較において日本の監督行政の理念と推移について説いた。

翌日の第5回総会は滞りなく行われた。グループ討論では3つのグループに分かれ活発な意見が交わされた。


2011年2月18日 第13回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー(福岡)

経営改善にICT活用は必須である。今回は「代理店ビジネスにおける経営課題とICT活用」と題し、次の会員三社にICT活用事例を発表してもらった:
「経営管理とICT活用」(トップウィン)
「コスト削減とICT活用」(ナビ・インシュアランス)
「営業力強化とICT活用」(ヒューマン・アソシエイツ)

まず、コーディネータの森川氏(トムソンネット)がセミナーに先立ち実施したICT活用のアンケート結果を発表しながら、現状と課題について述べた。トップウィンは、コンタクトセンター(集中保険事務)の必要性や『伝言ゲーム』による効率悪化について説明、『情報共有化システム』としてのSalesforceの利用について話した。ナビ・インシュアランスは、独自に開発したシステム(20年のノウハウを蓄積)を使い、継続契約のほとんどは電話とインターネットで処理しているとのこと。ヒューマン・アソシエイツは、如何にしてお客様にアピールできるかが最大の課題であるとして、各社商品の担保内容・約款・特約の比較をリストアップし、最適な保険を選ぶ点や、事故受付・管理を独自システム開発しサービスに万全を期すことを強調した。


10年11月12日 第12回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー(大阪)

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写真提供:TMSN net

11月12日(金)、大阪にてベスト・プラクティス・セミナーを開催しました。テーマは「エージェンシーのシステム」。


10年9月21日〜23日 IIABJサンフランシスコ研修  スケジュール

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写真提供:TMSN net

IABAリーダーシップ教育会議へ23名が参加した。場所はサンフランシスコの高台にあるフェアモント・ホテル。初日の21日はエージェンシー訪問。午前中はソイツ保険、午後はサーリスク・サービスを訪問した。前者は70人規模、後者は30人規模。両社とも、一人当たり手数料収入は1千700万円を超える。企業損害保険を主に取り扱い、顧客の要望によってリスクマネジメント・サービスを提供する。二日目はシリコンバレーのIT会社(アップル、インテル)を訪問。

農牧事業者の保険およびリスク管理専門士教育:カリフォルニア州のエージェント協会(IBAウェストが開発;農牧事業者のための保険とリスクマネジメント・サービスを組み合わせたプログラム;この「リスク管理専門士」を取得するのは、農牧事業者や、彼らにサービスを提供するエージェントやブローカー 従業員福利厚生プランの販売:企業を対象に団体医療保険、所得保障、年金などが販売されている。近年は団体生命保険の需要が高い。長期所得保障はニーズが減少したとのこと。

エージェンシーの経営:CPCUやARMなど、専門家としての称号取得コースの教材を開発、資格を管理しているアメリカ保険研究所のEVPS.J.ソートアウト氏による様々な教育コースの説明。特に、エージェント経営の総合的なコースである「Agency Operations and Sales Management」について詳細な説明を受ける。

テクノロジー活用の現状:IIABAテクノロジー委員であり、ツルーテル保険エージェンシーの社長でもあるアンジェリンから、米国エージェントのIT利用の現状(ハード、ソフト共)、課題、成功しているエージェントのIT活用事例など。

エージェンシー管理システム:システム開発会社のEbixよりエージェンシー管理システム『eGlobal』についての詳細な説明を受ける。これは見込み客管理、見積り算出、顧客管理、契約管理、経理、保険金支払い処理、財務管理報告書作成、などの機能を有する。


10年6月11日、12日  IIABJ第4回コンベンション

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写真提供:TMSN net

6月11日と12日、第4回IIABJコンベンションを開催した。会場は昨年と同様に共栄火災海上の会議室。長井会長の開会挨拶に続き、メリルリンチのシニア・アナリスト岡本光正氏が「世界から見た日本の保険事情」と題する基調講演を行った。まず、日本の金融業界の概観を述べ、世界の保険会社との比較における日本の保険会社の時価総額や世界の保険会社のROEランキングを示した。又、日本を除くアジア地域が高い成長率を上げていることを示した。損害保険業界については、主力の自動車と火災が伸び悩んでいること、自動車保険の損害率の悪化を指摘した。

次の講師は甲南保険センターの武田氏で「顧客サービス担当者(CSR)の実務」について、CSRが日々直面する問題と解決、そして、今後のCSRのあり方について説明した。満期表と申込書控との照合、指示書と申込書控の営業担当者への送付、満期案内の作成手順など図表つきの詳細な説明があった。

株式会社建物鑑定の佐藤政昭氏による固定資産税評価についての説明の後は、トムソンネットの森川氏が乗合代理店のシステムについて、先ず、米国代理店のシステム事例としてこれまでに訪問したアンタレク・ムーア社やクレメンツ社のシステムを紹介、更に、米国損保代理店のビジネス・インフラを図で示した。次に日本の代理店システムの事例として、地域展開型代理店、広域展開型代理店、全国展開型代理店に分け、4社の実例を示した。これは4月と5月にトムソンネットのスタッフが会員会社を訪問、インタビューした記録である。これからの代理店ITとして、IIABJシステム共有可能性や保険会社との役割分担、最新のIT技術について語った。

最後は「損害保険のマーケティング」をテーマとしたパネルディスカッションであった。司会はアームコンサルティングの副島氏、パネリストは、エヌ・エヌ・アイの新氏、エーオンジャパンの榎本氏、甲南保険センターの武田氏。それぞれが用意したパワーポイント資料を見せながら会社概要を述べた。新氏は中国戦略、榎本氏は日系多国籍企業へのサービス体制、武田氏はクロスセリング率の高さについて語った。三社共に、機関代理店を有する大手企業を積極的に攻略しており、成功している。

12日の総会では新しく委員会の形成が発表された。政策委員会、組織活性化委員会、経営委員会(経営分科会、教育分科会、価値創造分科会、テクノロジー分科会)である。多くの会員の参加を求む。

次に、トータス・ウィンズの亀甲氏による生保比較料率ソフト、AIU保険会社の杉山氏による法人向け商品&マーケティング、保険マンモスの古川氏による生保ビジネス、エクセルエイド少額短期保険株式会社の石原氏による糖尿病・合併症の保険についてのプレゼンテーションが行われた。

6月11日、12日のプレゼンテーション資料については、講師より許可をもらった分については会員リソースの頁で閲覧可能です。


10年4月27日 第11回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー(東京)

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写真提供:TMSN net

ウィッシュの長井氏が「生保営業;営業プロセスの要点」と題し、企画、マーケティング、アポイントを取る際の秘訣、初回訪問、分析および提案、二回目訪問、クロージングなど、商談のプロセスを説明した。参加者からは「クロージングおよびその後のイメージが理解できた」や「プロセスを導入したい」「基本的な流れであるが、実行には多大な努力が必要」という評価があった。長井氏には、又、生保営業についての講義をお願いしたい。

森川氏は、06年から4年間、IIABA年次大会参加の際に、訪問した米国エージェンシー7社のテクノロジーについて報告をした。次に、3月・4月にインタビューした会員12社の各社概要、ビジネスの特徴、システムの特徴と課題について説明した。このプレゼンテーション資料は、会員全員にお送りいたします(現在、準備中)。セミナー後のアンケートでは、「森川講師には、日本と米国報告を分けて、2回にし、詳細を聞きたかった」という意見あり。森川氏にも、又、講師をお願いいたしましょう。

討論会では全員が3グループに分かれ90分間の話合いを行った。議題は長井氏、森川氏の講義に対する感想、乗合代理店のシステム、クロスセリングなど。詳細はIIABJウェブサイトおよび和訳機関紙4月号に掲載いたします。


10年 2月 第10回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー(福岡)

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日時:2月19日 場所:福岡
生保比較料率ソフトのプレゼンテーションでは、株式会社トータス・ウィンズの亀甲氏が、瞬時に20社以上の保険会社の料率を算出、比較できる例をいくつか示した。採用の検討を考えていると答えた参加者が大部分を占めた。ただ課題は、誤解を招く比較表示行為とみなされるおそれがあるので、使用には注意すること。

MC小額短期保険株式会社の神氏が、「IIABJ会員による企画、販売する商品」と題して、顧客の立場にたった商品の開発について語った。例として「医療保険IIABJせれくと」や「借家人の家財総合保障プラン」のパンフレットを用意してくださった。参加した会員からぜひ、IIABJ商品の開発を進めよう、という提案があった。

アームコンサルティングの副島氏は、企業の抱えるリスクを包括的に管理、リスク・マネジメント手法を駆使して、コンサルティングを提供している。顧客の気づかないリスクを、明らかにし、リスクマネジメント・サービス提供や保険の手配を行っている。副島氏の話しを聞き、ブローカー・ビジネスについて詳細な情報が欲しいという意見が多数あった。今後のセミナーの題材に「ブローカー業務の詳細」を加えましょう。

ウィッシュの長井氏は、同社の成長要因としてM&A、中途採用、新規出店、新卒者採用、管理体制(営業管理、教育管理、部門別会計、コンプライアンス)について語った。「ウィッシュ10年間の推移」として、2000年から09年までの売上高、経常利益、社員数、拠点数を示した;2000年の売上高は8千3百万円、経常利益2百万円、社員数7人、拠点数2箇所であった。09年にはそれぞれ6億7千万円、4千万円、104人、20箇所に成長している。長井氏には、再度、成長戦略についての詳細を語っていただきたい。

懇親会では会員増強担当の丸山氏と新氏が場を盛り上げた。両氏と他の会員の方々の熱心な勧誘のおかげで、新しく3社が会員となってくれそうである。新会員については改めて報告します。


09年 12月 第9回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー(大阪)

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日時:12月14日 場所:大阪
午前中のピーターとのQ&Aでは、日本で現在増えつつある委託型代理店について質問があった。米国には同様の制度、集合体(クラスター)がある。ピーター曰く集合体の数は恐らく1千を超えるであろうとのこと。米国最大の集合体はSIAA、メンバー数2,500社。しかし、テクノロジーのおかげで集合体に加わることなく、小規模でも保険会社と直接委託契約を維持する代理店もある。将来SIAAが拡大するとは限らない、とピーターは言う。

生保商品比較ソフト利用について、亀甲氏によるデモンストレーションとわかり易い説明を受けた。

午後は先ず、ピーターによる「成功の機動力」と題する米国の独立エージェントのテクノロジー活用の現状についての講演。個人保険分野だけでなく、小規模企業保険においても、ペーパーレス、リアルタイムが進んでいる。書式の標準化、エージェンシー管理システム、リアルタイムの実践など、推進の機動力となったのは独立エージェントである。これらを最も必要としているのは独立エージェントなのだから、当然といえば当然である。

パネル・ディスカッションでは、清水氏(株式会社インシュアランスサービス)が「当社が求めた機能」として、システムの自社開発に伴う苦労を述べた。今後の方針として、必要機能を顧客管理、名寄せ、成績管理に絞り、汎用製品の導入を検討しているとのこと。トムソンネットの岩本氏は「代理店システムの現状と今後の課題」と題し、日本の代理店システムの現状と将来、米国の現状、韓国の現状の資料を用意。代理店システム開発事例、保険会社システム事例、ITベンダー・システム事例について述べた。同じくトムソンネットの鈴木氏は「保険代理店のIT化には何が必要か」と題して、保険代理店業務支援システム、電子ファイリング、保険データ取り込みサービスなど7要点を挙げた。更に、話題の蔵独活コンピューティングについて説明した。これらについては別の機会に東京や福岡でもセミナー開催を予定している。

グループ討論では5つのグループに別れ、全員が自社の抱えるテクノロジー問題について意見を述べた。グループ毎の発表会では、IIABJとしてシステムを開発できるとよい、と言う意見があったことを加えておく。


09年9月11日 第8回ベスト・プラクティス・セミナー(東京)

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今回のテーマ「CSR実務と生産性」
内務業務の効率化を左右する要因は、ワークフロー(仕事の流れ)、テクノロジー(道具)、トレーニング(回数と質)、同僚との関係(上司や部下)、待遇(給料、福利厚生)などである。甲南保険の武田氏による「内務業務の現状及び課題」の講義後、参加者全員で次についての討論を行った:
内務業務の仕事とは何か?職務と責任の範囲は?
どのような流れで申込書、満期一覧表、異動処理が行われているか?
難しい仕事は?困った時とは?常に未処理の仕事があるといった問題は?


09年6月12日、13日 IIABJ第三回年次大会

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写真提供:TMSN net

生島氏(ヒューマン)、北野氏(ワイズメン)、清水氏(インシュアランス・サービス)が現状と今後の課題について語った。全員参加の討論会では、小グループに分かれ、「マネジメント」「プロデューサー」「CSR」をテーマに話し合いを行った。


09年4月30日〜5月2日 IIABAワシントンD.C.コンベンション  スケジュール

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写真提供:TMSN net

米国主要業界誌ナショナル・アンダーライターでは編集長フリードマン氏から米国業界の動向を聞いた。アンツレク・ムーア社ではAMSの機能について画面を見ながら、担当者の説明を受けた。ライオンズ社では企業保険をターゲットとする独立エージェンシーの専門性を実感した。


2009年 2月 第7回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー

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写真提供:TMSN net

09年2月19日、大阪にて「新ビジネス・モデルの実践」をテーマにセミナーを行いました。実に活気ある、得るところの多い集まりになりました。ご参加いただき誠にありがとうございました。


2008年 11月 第6回 IIAB日本協会 ベスト・プラクティス・セミナー

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写真提供:TMSN net

パネルディスカッションでは、規模、営業地域、主要取扱商品の異なる4人の経営者が、自社業績を公開しながら様々な経営手法について話しました。多くの参加者の方から高い評価を頂戴いたしました。ご参加ありがとうございました。


2008年 6月 第2回 IIAB日本協会 コンベンション

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写真提供:TMSN net

6月13日のIIAB日本協会第二回コンベンションには多くの方々のご参加ありがとうございました。ベスト・プラクティス・エージェンシーであるBIS社カール・サトウ社長のお話は参加頂いた方に様々のアイデアを提供したようです。


2008年 4月 IIABA年次大会 ワシントンD.C.  スケジュール

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セミナー:  事業永続

エージェンシー訪問:

  1. RCM&D社:従業員数264名、手数料収入37億円、リスク・ファイナンシング・サービス提供
  2. HTG社:テクノロジーを駆使して口腔及び顎外科医師協会のためのRRG(共済に類似)

4月2日から5日までワシントンD.C.で開催されたIIABA年次大会で、日本からの参加者は、米国独立エージェントのマーケティング手法や顧客サービスについてのアイディアを得ることができました。


2008年 1月 第5回 IIAB日本協会 代理店生き残り戦略セミナー

テーマ:  代理店生き残り戦略セミナー

パネリスト(敬称略):  長井義夫(Wish)、半澤勝広(Universal Underwriters)、
                                     丸山牧夫(SRI)、村上弘秋(Navi Insurers Providers)

司会:  中崎章夫氏(Journalist)

「東京・福岡セミナー」は多くの方にご参加頂きました。専属から乗合への変換、拡大、人材育成等のテーマで、パネリストと参加者の活発な討論が行われました。ご参加ありがとうございました。


2007年 11月 第4回 IIAB日本協会 アコードデータ標準化セミナー

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写真提供:TMSN net

米国アコード社のシニアVPのジョン・ケリングトン氏とアシスタントVPのベス・グロスマン氏を招き、米国のエージェンシーが実践しているデータ標準化セミナーを開催し、多くの方々にご参加いただきました。米国で成功したデータ標準化について多くを知ることができました。


2007年 9月 IIABA教育会議 カリフォルニア州サンディエゴ

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写真提供:TMSN net

面談:  AMS(シアトル)、Ebix(サンディエゴ)

会議の目的は独立エージェントのテクノロジー活用の推進。州協会の代表者、ACT、AUGIEのメンバーによる合同ミーティングが行われた。ACTとは、IIABAのテクノロジー委員会で、保険会社、ベンダー、エージェントなど50以上の会社や団体で構成される。AUGIEとはアコード利用者グループ情報交換会を指す。議題は、テクノロジー活用の重要さをいかに多くのエージェントに教えるか?リアル・タイムを推進するために:教育、トレーニング、テクノロジー活用と生産性の高さに関するデータ提供。エージェンシー管理システム研究、アコード代表者とのミーティング


2007年 5月 第1回 IIAB日本協会 コンベンション

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IIABAのCEOラズバルト氏とW.R.バークレイ・コーポレーションのバークレイ会長を迎えて、第一回年次大会を開催。ラズバルトCEOは、米国のエージェントが直面している問題、世界中のエージェント協会の交流推進、IIABAの活動(教育、事業、法制度運動、インシュアバンク、若者を業界に引き付けるプログラム、テクノロジー推進)について話をした。一方、バークレイ会長は自社紹介(多様な顧客層や地域別に対応できるように複数の子会社を経営;顧客に最適な商品を提供するため)について話した。更に、日本市場への興味や日本の不払い問題についても意見を述べた。参加者170名、場所はホテルラフォーレ。


2007年 4月 IIABA年次大会 ワシントンD.C.  スケジュール

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写真提供:TMSN net

セミナー:

IIABAの活動(アコード標準化、商品開発、インベスト・プログラム、ベスト・プラクティス・エージェンシー統計調査)

エージェンシー2社訪問: 

  1. HRH全米8位のブローカー(従業員数3,600人、企業保険収入が全体の95%を占める、強みはリスク・マネジメント・サービス能力)
  2. クレメンツ・インターナショナル:従業員数55人、海外駐在や出張者の傷害や賠償責任保険手配、手数料収入11億2千万円、過去5年間の成長率は15%


2006年 4月 IIABA年次大会 ワシントンD.C.

セミナー:  営業促進、顧客開拓手法

エージェンシー訪問:  パターソン・スミス・アソシエイツ:ベスト・プラクティス・エージェンシー


2005年 9月 IIABA年次大会 ニューヨーク州ニューヨーク

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セミナー:

  1. 急速に拡大する自動車保険会社(プログレッシブ)
  2. クラスター経営
  3. テクノロジー活用
  4. エージェンシー管理システム(アプライド)

エージェンシー2社及び大学訪問: 

  1. JPウェスト(リスク・マネジメントの提供)
  2. ボリンジャー(団体傷害保険とスポーツ傷害保険を主たる商品とする;手数料収入117億円(全米20位)
  3. セント・ジョーンズ大学訪問(保険及びリスク・マネジメントに関するコース、講座)


2004年 10月 IIABA年次大会 フロリダ州オーランド

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セミナー:

  1. 独立エージェンシーを経営するために知るべきこと
  2. 70年代から現在までの独立エージェント事業変遷

エージェンシー訪問:

JRD社:従業員数90人、一旦銀行に売却したが、従業員の士気が上がらず、元オーナー数人が買い戻した。とたんに、業績毎年二桁%の上昇


2003年 12月 IIABA日本会員一人目の高橋亜紀央氏と会員二人目の本橋健氏
  IIABA本部を訪問

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IIABA日本の最初のメンバー高橋氏と本橋氏がIIABA本部を訪問。ラズバルトCEOとのミーティング後、規制法担当、商品開発、テクノロジー、教育、渉外など全部門の代表者よりIIABAの活動について説明を受けた。IIABA日本協会誕生への第一歩がこの訪問であった。


2003年 9月 IIABA年次大会 ネバダ州ラスベガス

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セミナー:

  1. リスク・マネジメント事例
  2. エージェンシーの提供する付加価値サービス

エージェンシー訪問:

クラスターの「レビット・グループ」:メンバー69社を傘下に持つ、手数料収入84億円、本部がメンバーに提供するのは特殊保険プログラム、テクノロジーへの投資金、新規採用者のトレーニング、税務サービス、弁護士サービス、キャプティブ保険会社(本部が所有する)の利用


2003年 4月 イリノイ州シカゴ

RIMS参加

セミナー:

  1. 米国市場動向
  2. リスク・マネジメント・サービスの種類と内容

エージェンシー訪問:

TJアダムズ社:人員構成、新規顧客開拓手法、他社との差別化(特殊商品、特殊サービス)、医療サービス機関へのリスク・マネジメント・サービス提供


2002年 9月 IIABA年次大会 ルイジアナ州ニューオリンズ
  セミナー カリフォルニア州サンフランシスコ

セミナー:

  1. 成功しているエージェンシーの経営戦略:新規顧客の開拓、他機関との提携/合併或いはグループ形成、クロスセリング
  2. 米国保険業界について何でも知りたいことーQ&A
  3. リスクマネジメントの実践
  4. 日本と米国保険業界の現状及び今後

エージェンシー訪問:

ソイツ社:従業員数85名、従業員1人当たり収入2千万円の高生産性エージェンシー


2001年 10月 IIABA年次大会 ハワイ州ホノルル

9.11事件後でしたが日本から17名の参加者。殆どが代理店の皆様でした。

セミナー:  ハワイ・キャプティブ

エージェンシー訪問:  野口&アソシエイツ社


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